我国保险经纪市场发展研究

丁孜山

（保险职业学院，湖南 长沙 410114）

    ［摘要］保险业越发达，保险中介越重要。保险市场的发展给经纪市场提供了发展空间。保险经纪公司要快速发展,就要理顺其与保险公司之间的关系，改变保险市场单边运作格局。保险经纪人在专业化分工业务流程中承担了前端的客户开发、风险评估、方案设计和后端的客户跟踪、理赔服务、防灾防损等业务职能。保险经纪公司要调整好自己的战略定位和发展方向，以引导保险客户，引领经纪市场，满足保险市场深层次需求。
    ［关键词］保险经纪；市场发展；环境改善；市场选择
    ［中图分类号］F840.4［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）04-0076-03
    Abstract：The more developed the insurance industry, the more important the insurance intermediary will be. The current development of the insurance market offers growing room for the development of the brokerage market. For brokerage firms to grow rapidly, they need to streamline their relationship with insurance companies and change the current situation of unilateral market structure. In terms of job division in the operational process, the insurance brokerage takes on the functions of client prospecting, risk appraisal, plan design at the front end and client followup, claim settlement and loss prevention at the back end. Insurance brokerage firms should readjust their strategic positioning and direction of development to guide insurance clients and create a brokerage market compatible with deeperlevel demands of the insurance market.
    Key words：insurance brokerage; market development; environment improvement; market selection

一、保险经纪市场发展分析
（一）保险经纪公司的发展及问题分析
1.保险经纪业的作用和影响需进一步扩大。国人对保险经纪人的职能作用知之不多，被保险人买保险仍主要找保险公司而非专业保险经纪人；就是保险公司，虽能与经纪公司有一定的合作，但通常也主要是其自身尚未拓展的新业务。监管机构为了维护被保险人利益和保险市场的健康发展，一直支持保险中介市场的发展，让人们逐渐认识保险经纪人的作用，并愿意通过经纪公司为其安排保险。然而，从目前情况看，保险经纪公司的公众认可度仍不高，需要加大宣传力度。
2.保险经纪公司的实力和效益需进一步提高。保险经纪行业经过近几年的发展，公司的数量增加了，实力增强了，竞争力也在逐渐提升。经纪公司的实力通常表现在专业技术、服务水平、职业道德和经营管理水准上，但目前我国保险经纪公司与保险市场快速发展的要求还有差距，尤其是一些新公司，发展规模还较小、效益也不理想。据统计，前10家经纪公司实现的保费总额及佣金收入约占全国经纪公司的70%左右，不少经纪公司还处于亏损、保本或微利状态。　　
3.保险经纪业发展专业化程度需进一步加强。我国保险经纪中有不少公司的股东背景实力雄厚，这在一定程度上会影响其发展趋势，也有的保险经纪公司尽管没有较多的股东业务支持，但它们行业化服务趋势也较为明显，如银行业和航天业等。在保险经纪公司发展初期，行业性服务方向是一个现实的选择。中国保监会也支持保险经纪机构为各单位和行业提供风险管理服务，参与公共突发事件应急管理体系建设，参与保险产品开发，发挥其在高科技、重大项目保险的承保、理赔作用。
4.保险经纪公司法人治理结构需进一步完善。我国多种组织形式的保险经纪公司的出现，逐步解决了保险市场主体缺位和信息不对称的问题。但也有一些经纪公司成立后，法人治理结构并不健全，业务经营缺乏权力制约机制，内控机制不完善，这显然不利于经纪公司的发展。
5.熟悉市场和专业的保险经纪人才需进一步培养。保险经纪人才的短缺和综合素质的提高是保险经纪公司发展的障碍。公司涉及建工、化工、电力、能源等科技含量高的行业，需要既懂专业知识，又熟悉市场的综合性专业人才。虽然这几年从业人员进步很快，但总的来说，专业水平仍不高，急需培养大量的熟悉市场和专业的保险经纪人才。
［作者简介］丁孜山，教授，硕士生导师，现任保险职业学院副院长、中澳国际保险学院副院长。
（二）保险经纪业健康快速发展的对策
1.提升职业技能。提升保险经纪行业从业人员业务素质是一个长期的过程，尤其是在保险业发展迅速但技术人员匮乏时期，调动各方力量，加快提高和培养我国保险经纪人员的业务素质十分重要。
2.推进诚信建设。诚信是保险包括中介行业的立业之本。诚信问题的突出表现是销售环节中的误导欺诈；理赔环节中的拖赔欠赔；经营环节中的弄虚作假等问题。诚信建设需要依靠诚信教育、加强内控、行业自律、政府监督、信用评级和舆论监督等措施综合治理。　　
3.规范市场经营。保险市场的不规范问题除了与保险公司之间低费率、高返还、擅自扩大责任范围等有关外，也与一些中介机构相关。有些经纪公司仅凭低费率来选择保险公司投保；有些利用客户资源而不做具体经纪工作坐收佣金；有些向保险公司索要超常比例佣金。经纪公司要提高核心竞争力，必须注重产品创新，改进服务，不断塑造自身良好的品牌。
4.不断创新产品。我国保险的渗透力和覆盖面仍然较小，产品较单一，保险功能尚未充分发挥。经纪公司作为投保人的保险顾问和风险管理专家，应充分了解被保险人的真实保险需求，与保险公司共同开发出适销对路的好产品，不断满足企业和消费者的保险需要。
二、保险经纪市场的发展及环境改善
    （一）保险经纪市场整体状况分析
1.保险经纪行业的基本状况。一是市场主体迅速增加，业务增速明显加快。保险经纪行业近年来出现了快速增长的态势。二是经纪保费占比较低，中介经营层次不高。经纪公司规模普遍偏小，业务趋同，行业核心竞争力低下，导致保险经纪业未能形成较大市场影响。三是保险产品趋于单一，经纪业务结构失衡。经纪公司的业务中，70%以上的经纪业务来源于股东；80%以上的经纪业务源自经纪保费，咨询业务不到20%；经纪总保费中的财产险保费占比是人身险的三倍。
2.保险经纪市场的主要发展态势和潜在要求。一是市场创新意识加强，战略创新需求强烈。经纪公司在保险创新方面进行了探索，如设计针对性保险条款，探索建立农业互助保险基金等。但大多数经纪公司在保险技术和业务市场上的创新仍显不足，市场需要经纪模式的战略创新。二是合并推动业务发展，技术需求更需重视。一些公司努力寻求国际经纪公司的参股与合资，推动了业务的快速发展。然而,对前端的风险评估、后置的索赔代理和数据库分析却重视不够，尽管一些地方已出现专业风险管理咨询公司和索赔代理公司,但总的来说仍缺乏专业技术人才和行业标准。三是市场需求日趋多样，技术咨询潜力巨大。保险经纪市场的内容非常丰富：保险采购、风险管理与咨询、保险业务经纪、再保经纪、保险招标流程、大项目保险索赔代理等。国外的专业咨询服务费用一般占保险经纪公司收入的30%以上，对客户全方位风险管理服务和利用非传统性风险转移技术等新兴技术咨询服务潜力巨大。四是公司进入趋于理性，市场风险与机遇同在。新公司要在市场战略和业务支持上有所突破，在公司内部运营机制和治理体制上有所创新。
（二）制约保险经纪人市场发展的表现
1.经纪人地位及制度的滞后制约其发展。我国保险经纪人的素质、社会地位和外部环境与市场经济国家的保险经纪同行还存在差距，还难以做到模仿和借鉴别人的方法来实现自己的营销目标。同时，相应的保险经纪行业也还没有形成自律，有关的法律法规也未完全出台，保险经纪公司在发展业务时常常会处于一种比较尴尬的处境。
2.公众对保险经纪人的不了解制约其发展。保险经纪人有利于投保人以较低的付出(保费)获取较大的保障，但人们对保险经纪行业不了解及对保险业的某些偏见，对经纪公司的作用尚不十分认可；有些投保人甚至认为，经纪人佣金虽由保险公司支付，但“羊毛出在羊身上”，不如直接向保险公司投保以节省这笔费用（佣金）。
3.保险公司对保险经纪人误解制约其发展。目前我国保险公司仍然是“大而全”的经营格局。由于保险经纪公司还处于初级发展时期，所以主要客户还是保险公司的老客户，因此，一些保险公司对保险经纪公司持有抵触情绪和消极态度，制约了保险经纪公司的业务开展。
4.保险中介市场的职能不清晰制约其发展。保险经纪公司和保险代理公司在业务竞争上职能交叉，界限不清，影响了保险经纪公司业务的正常发展。
（三）改善保险经纪公司的外部生存环境
1.回归本位，理顺保险公司与经纪公司之间的关系。如前所述，风险管理、产品开发和资本运作能力，是保险公司的核心竞争力所在。保险公司应通过有效的风险经营和资本运作，提高偿付能力和资本实力，并通过与经纪人建立稳定的合作关系，巩固和扩充市场份额。但我国的保险公司仍沿袭着企业“大而全”的特点，承揽了所有的保险经营环节，并形成了以销售为重点的部门设置和人员配备，销售部门具有庞大的队伍，而风险管理、投资和险种研发人员的占比相对较小。保险经纪公司是促成保险合同成立与履行的企业，在保险公司主营销售的情况下，保险中介的经营困难可想而知。保险公司与保险经纪之间会存在一定的竞争关系，但更重要的是合作关系。只有双方积极合作，把保险业务做大，才能共享成果。因此，保险公司必须剥离某些职能，为经纪公司也为自己提供更广阔的生存发展空间。
2.理顺关系，改变保险市场单边运作格局。现实生活中，保险公司和消费者都习惯了直接洽谈业务，这就要改变保险市场单边运作即改变消费者购买习惯，这是保险公司和保险经纪人职能正确定位的重要保证。无疑，这需要经纪公司下功夫，做到以优质高效的服务，让投保人感受到通过保险经纪人购买保险优于直接从保险公司购买保险。经纪人作为被保险人的利益代表，加大了保险运作的透明度和公平性，给保险市场单边运作的市场构架提供了支撑平衡的法码。
3.完善法规，保证市场规范运行和健康发展。市场经济是法制经济，没有一个公正、公平的法律环境，可能会引发保险市场各方参与者的机会主义行为，导致保险市场的非正常发展。所以要完善法律环境，规范市场竞争，推动保险市场和保险经纪市场的健康发展。
4.放宽限制，推进费率市场化改革进程。经纪公司的重要职能之一就是为客户在不同保险公司中“寻价”。在当前险种同质性高的情况下，如果仍实行大一统的单一费率，经纪公司就缺乏生存空间。因此，对保险公司的监管重点应放在偿付能力上，放宽对保单条款和费率限制，给保险公司更大自主权的同时，不断改善中介市场发展环境。
三、发展我国保险经纪市场的选择
(一)保险经纪公司的目标市场
1.经纪公司与保险市场共同成长。保险经纪公司要按照市场化原则运作，树立市场观念，建立完备的人才任用市场化运行机制，实现员工与公司共同成长，公司与市场共同发展。
2.国内业务与国际业务共同增长。在发展经纪业务时应体现中外结合和优势互补，既为客户提供符合国际惯例并兼顾中国国情的保险经纪服务，又要参照国际同行业务指数和国内经纪公司先导做法建立起公司的行业参数和业务标准。
3.经纪业务与电子信息共同发展。公司业务发展和内部管理都要建立在电子商务平台基础之上，体现现代化保险经纪公司的“高起点、标准化和专业性”要求。
4.经纪人才与职业标准共同培育。公司应着力塑造中国保险经纪人的职业标准和执业形象，针对保险客户的个性化和专业化需求，打造公司技术与服务优势，量身定做专有保险方案和优质的后续服务。
(二)保险经纪公司的业务拓展
1.非寿险业务市场与寿险业务市场的开拓。目前经纪公司的业务发展主要在非寿险市场上。寿险市场是一个需求旺盛的市场。所以，在继续发展非寿险市场的基础上，应加强有关寿险险种的研究，在寿险市场形成保险经纪公司优势，做到两个市场的共同发展。
2.直接业务市场和再保业务市场的发展。从国外保险的情况看,通常大保险经纪公司也是大再保险经纪公司，其实再保经纪业务与直接经纪业务有一定的关联性。因此，我国经纪公司也应与国内外知名的再保公司形成战略伙伴关系，在开展直接经纪业务时开展再保经纪业务，形成共同促进和发展的格局。
3.传统保险市场与新兴保险市场的培育。在传统保险经纪市场上，可通过发挥各家公司的自有优势做行业业务；在新兴市场上，可提供有针对性的保险服务，在利润损失险、责任险、企业年金、劳工赔偿以及员工福利保障等方面开拓服务领域。
4.保险存量市场与保险增量市场的培养。目前保险存量市场上经纪人业务占保险市场业务量比例还很小，而经纪人业务中股东业务又占有较大比例；保险增量市场发展潜力大，但多是保险公司既有市场。因此，在当前条件下，经纪公司还要与保险公司资源共享，实行差异化服务，努力扩大市场服务领域。
5.风险咨询与高端客户市场的开发。风险评估与风险管理咨询是目前经纪公司因技术原因未能企及的市场，经纪公司应尽快培养一批针对高端客户个人理财及风险管理服务的专业人才，加大开拓这一领域业务的力度，促进经纪业务的快速发展。
(三)保险经纪公司的竞争策略
1.保险经纪业务开发策略。在客户资源和业务选择方面，应定位于投保技术相对复杂的保险业务，如团体客户、财产险、大型项目等；寿险业务的开发重点应在团体业务，如补充医疗保险和员工福利计划等。从市场进入策略上，应利用现有资源开拓新兴项目（如新建工程项目）和开发新兴业务（如医疗责任险、公众责任险、员工福利计划），尽量避免以切入保险公司客户为重点。在业务范围与业务选择方面，应在专业化分工的业务流程中，承担前端的客户开发、风险评估、保险方案安排和后端的客户跟踪、理赔服务和防灾防损等业务。在操作技术与业务选择方面，应寻找适合的市场资源，包括充分利用现有的股东资源、延伸的股东行业背景资源、政府资源、行业协会等。
2.保险经纪产品销售定位策略。适合的保险产品选择是一个专业化选择的过程，保险经纪人的市场空间和优势也即在解决双方的信息不对称、重新组合保险产品，以适应其个性需求上。一是保险产品的齐全。不仅要有国内各家保险公司的产品，而且要有国际上先进的保险产品和风险管理技术，为其拓展市场时使用。二是保险产品的组合。公司在掌握市场产品的基础上，最大化地进行产品组合，以满足客户的不同偏好。三是保险产品的便利。根据市场需求，经纪公司要为客户科学地组合保险产品并充分考虑转移风险。四是保险服务的创新。经纪公司代表客户利益选择保险产品时，要不断创新，增强客户保险计划的竞争性和完善性。
3.保险经纪市场价格定位策略。一是收取顾问费的价格定位。在市场拓展初期，公司可采取低价竞争策略，以拥有规模客户群；在市场较成熟，公司具有难以模仿的核心技术竞争力后，可依托公司品牌采取高价竞争策略。二是收取佣金的价格定位。在市场拓展初期，公司对自身系统资源由于投入较大且业务具有控制力，可采取高价竞争策略；公司市场核心竞争力形成后，可采取不同的价格竞争策略。
［参考文献］
［1］王建，吕宙.我国保险中介若干问题的思考与建议［J］.保险研究,2007,(5)：11-17.
［2］崔惠贤.刍议我国保险中介的制度安排与创新［J］.现代财经，2006，（3）：21-23.
［3］丁孜山，丁蔚.保险发展与创新［M］,复旦大学出版社,2006,6.
［编辑：王一心］