在日本，寿险公司和非寿险公司依托的销售渠道各有侧重。寿险公司主要依托营业职员，相当于国内的保险营销员，非寿险公司则主要依托保险代理店。

　　近年来，日本非寿险公司的保险代理店数量呈下降趋势，但保险代理店中的从业人员有所增加，其主要原因在于一些规模小、效益差的保险代理店不断被兼并重组，专业化的大型保险代理店逐年增加，以及越来越多的银行开始代理保险业务[1]。截至2005年3月31日，日本保险代理店总数为286,576家，其中83.4％是兼业保险代理店，这些机构中从事保险业务的人员总数为1797510人[2]，代理保险费收入占日本全部非寿险业务保险费收入的92.7％。

　　在日本，保险代理店受到较规范、严格的监督和管理。政府监管注重理念，突出重点；公司管理注重细则，执行到位。两者形成合力，对保险代理店的监督、管理行之有效。

　　一、行政监管：突出强化保险公司对保险代理店的管理责任

　　（一）对保险代理店定位及监管的法律框架。在日本，对保险代理店定位及监管的法律规定，主要集中体现在《保险业法》中，但《民法》和《商法》等普通法也有所体现。《民法》第99条以及《商法》第46条皆对从事非寿险业务的保险代理店[3]的法律定位做出了明确界定，可见保险代理作为一种普遍的民事法律关系在日本的立法中得到了体现和重视。日本金融监管部门以《保险业法》为总纲，通过相继颁布和实施《保险业法施行令》、《保险业法施行规则》、《保险会社综合监督指针》、《金融检查手册》，建立起了一个多层次的各有侧重的保险业经营的监管法规制度体系[4]，其中涵盖了对保险代理店的监督管理制度。

　　（二）对保险代理店监管的要点。日本金融监管部门对保险代理店的监管重点着眼于保护消费者的利益和维护市场公平，对保险代理店的监管内容主要涉及营业人员的从业资格、市场准入、业务及市场行为管理等方面，与我国的保险代理监管框架基本相同。日本金融监管部门强调，保险费率对不同保险消费者应体现公平，大机构不能利用保险代理店形式直接或间接进行保险费率折扣。《保险业法》特别规定保险代理店自身业务[5]比重不得超过全部代理业务的50％，否则取消该保险代理店的代理许可，对自身业务的认定也有法定标准[6]。

　　日本金融监管部门对保险代理店的监管理念突出保险公司对保险代理店的管理责任，通过监管保险公司来落实对保险代理店的监管，强调保险公司在保险代理店各管理环节上的责任以及加强对保险公司管理失职的追究和惩戒。为确保保险公司对保险代理店的管理责任不流于形式，金融监管部门重点加强了对保险公司管理保险代理店情况的监督。日本《民法》、《商法》及《保险业法》从民事责任上强化保险公司对保险代理店行为法律后果的首要责任承担，行政监管措施上更强化对保险公司管理失职的惩处，如果保险代理店存在对消费者的欺诈误导等不诚信的违法行为，重点追究保险公司的责任。虽然日本《保险业法》明确了金融监管部门对违法保险代理店的行政处罚权力，但据日本保险业界资深人士介绍，在监管实践中金融监管部门直接查处保险代理店的情况较少，而侧重通过对保险代理店的现场或非现场调查形式，对保险公司落实管控保险代理店责任的情况进行评估。通过贯彻这种监管理念，敦促保险公司切实承担起对保险代理店的管理责任，加强对保险代理店日常经营行为的引导和监督，产生了较好的监管效果，确立了监管权威，同时节约了监管资源。

　　具体的典型规定有：在市场准入方面，实行“代理申请会社”制度。任何机构或个人欲申请成为保险代理店，需由一家保险公司担当代理申请公司，该保险公司需督促申请人备齐相关材料，并对相关材料进行事前审核，只有在审核材料齐备合格后保险公司才能递交至审查职能部门[7]。与之相随的是，对保险代理店常规管理的监督责任也转移到保险公司，在保险代理店的经营过程中，只要代理申请会社未解除同保险代理店的委托代理关系，就必须承担起对该保险代理店的后续管理职责。保险代理店法定登记事项如发生变更，代理申请会社负责对这些变更事项进行确认，并需以专门的代理申请文件向登记机关申请。在监管环节方面，强调对保险代理店展业过程的监督。日本金融监管部门制定的《保险会社综合监督指针》要求保险公司制作规范统一的《保险契约概要》与《唤醒注意提示》等重要事项说明书，虽然说明书的具体内容因险种而异，但必须包含规定的基本组成要素[8]。

　　二、保险公司管理：重点健全对保险代理店的约束和监督机制

　　在日本金融监管部门的监管理念下，对保险代理店的实质监管活动基本转移到保险公司。为适应金融监管部门的要求，减少和控制自身经营风险，日本的保险公司特别重视加强对自身经营合法守规情况的审视，将对保险代理店经营行为的管理作为掌控自身风险的重要内容，并建立了一些行之有效的管理措施和手段，内容涵盖保险代理店业务的全过程。通常，日本保险公司的保险代理店业务管理制度涉及日常事务、合同缔结、人员登记与培训、业务评判与结算等方面，突出特点是保险公司对保险代理店业务经营行为的监督机制与制约手段非常完善和细致。

　　在代理关系管理方面，保险公司在与保险代理店签订委托代理协议时，会引入“连带保证人”的做法，要求保险代理店提供担保人。鉴于日本法律强调保险公司对保险代理店代理行为的法律后果承担民事责任，金融监管强调保险公司的管理职责。因此，对保险代理店管理状况的好坏，直接影响到保险公司的经营风险、市场评价和社会声誉。“连带保证人”的做法通过引入第三关联方，强化了保险公司对保险代理店的约束效力，能够较好地控制和转移保险代理店的道德风险，当然对银行等一些信誉有保证的机构则可以例外。

　　在业务经营方面，保险公司将对保险代理店业务规模的管理作为保证保险代理店资质的重要手段，建立了保险代理店业务经营规模考核标准和定期考核制度。保险公司规定，保险代理店的业务规模在签订代理合同的第一年应该达到100万日元，后续年度也规定了相应的业务规模要求。对保险代理店的自身业务，保险公司也详尽地规定了认定标准、统计口径[9]。保险代理店能够获得的手续费标准直接与业务规模标准挂钩，若没有达到规定的业务规模标准，保险公司将相应地降低手续费水平甚至解除委托代理合同。这一方面是为了落实监管部门对保险代理店自身业务的专门限制，另一方面是通过建立业务规模标准制度，提升保险代理店的质量，有效解决保险代理店规模小、业务分散而产生的管理成本问题。同时，保险公司对保险代理店代收保险费进行严格管理，保险费结算分当月结算和次月结算两种情况，要求保险代理店将保险费收入情况逐笔反映在《保险费收支明细表记账》中，通过《代理店点检保费核收清单》定期逐笔检查、核对保险代理店对代收保险费的登记、解付情况，并视检查情况对保险代理店采取相应整改或制裁措施。

　　在日常事务的规范管理方面，保险公司制作规范的业务登录范本，要求保险代理店遵照执行，建立保险代理店法定登记事项变更即时报告、保险公司定期跟踪催促和年度点检制度，对保险代理店进行积极管理和引导。其中《代理店点检核查清单》、《损害保险募集人<店主 代表者 役员 使用人>调查表》制作相当细致详尽。通过年度点检，保险公司对保险代理店执行上述相关制度的情况进行综合评判，并根据保险代理店的检查得分情况进行分级管理[10]，进而决定与保险代理店的合作关系。另一方面，保险公司总部通过对各分支机构所辖保险代理店情况定期统计汇总，如定期统计制作各分支机构所辖的未达标保险代理店清单、拖欠代收保险费的保险代理店清单，督促各分支机构和营业部门加强对保险代理店业务的管理。

　　总之，保险公司在有效的管理制度框架前提和基础上，通过对保险代理店进行动态管理，保证了保险代理店管理机制的有力和有效。

　　三、对我国保险兼业代理的启示

　　日本保险业发展较为成熟，保险监管方面已经确立了系统且较完善的监管框架与制度，特别是1996年重新颁布日本《保险业法》后，监管思路及理念发生了重大变化。首先，强调建立保险企业自身责任与制约监督机制互补的良性循环的监管机制。第二，强调增强监管法规的透明性，通过日本金融监管部门网站把保险法律、法规及各项监管细则全部向社会公开，接受保险从业人员和社会公众的监督，维护监管的公正性，增强监管的透明度，提高监管的权威性。第三，强调把保护保险消费者利益与保险公平交易作为监管的出发点与落脚点，结合保险市场动态，不断出台新的监管举措，完善各项监管规章，维护竞争有序的市场运作机制。

　　我国保险业尚处在发展的初级阶段，积极探索加强监管的有效方式对保护消费者利益和维护保险市场稳定尤显重要。目前，我国保险市场中的保险兼业代理机构数量众多、品质不一。但他们是保险业提高保险覆盖率不可或缺的群体，是保险业务保持快速持续发展的重要渠道，也是保险业健康发展不能忽略的重要因素。规范发展兼业保险代理机构，关键在于改进监管方式、提高监管效力。

　　（一）在保持监管部门必要的直接监管效力的基础上，通过加大对保险公司的责任追究和惩处力度，将保险公司对保险兼业代理机构的管理责任切实落实到位。保险公司对保险代理店的管理是市场运行中的重要环节，通过强调保险公司对保险代理店代理保险业务违法违规行为的民事责任承担、强化保险公司承担对于代理业务管控失职的行政责任，敦促保险公司树立起对保险代理业务管理失职的风险防范意识，使外在监管压力内化为保险公司的内在动力，从而积极采取各项有效措施加强管控。目前，《保险法》正在再次修订过程之中，如果能够在新的《保险法》中以专门条款进一步明确和强化保险公司对保险代理人管理失职的法律责任，将是监管部门行使监督职能和保险公司履行职责的有力法律依据。

　　（二）引导保险公司建立加强保险兼业代理机构管理的机制，特别是要建立有效的制约机制。对保险兼业代理机构实行第三方保证人制度、限制自身投保业务比重、分级管理等做法，能够减少代理违约风险、提高代理业务质量，降低管理成本，同时也有助于改变保险公司在与保险兼业代理机构合作关系中的非对等地位。可以通过监管指引等方式予以推行相关措施。

　　（三）督促保险公司加强对分支机构的管理，建立起对分支机构行之有效的约束机制。保险分支机构是管理保险兼业代理机构的具体执行者，为确保总公司的规定得到实际贯彻落实，对分支机构的定期考核检查制度不可缺少。目前各保险公司都基本建立起了内部信息管理系统，应充分发挥其在内部管理方面的作用。

注释：

　　[1] 在日本，银行代理保险业务一直受到监管限制。但自2001年以来逐渐放松，2007年后金融监管部门将全面取消对银行代理保险业务的限制，对此日本保险公司都非常重视，正在积极准备。

　　[2] 截至2006年3月31日的相关数据还未公布。

　　[3] 日本《民法》和《商法》将其定义为“损害保险代理店”。

　　[4] 日本金融监管局制定的《保险会社综合监督指针》对日本保险公司依法合规经营有很强的指导作用。

　　[5]在日本《保险法业》中称作“自己契约”和“特定契约”。

　　[6]日本《保险业法》第295条，《保险会社综合监管指针》。

　　[7]日本《保险业法》规定，保险代理店应该向内阁总理大臣申请登记，实际操作中是由各地财务局受理。

　　[8]如《唤起注意信息说明》中包括有以下几大项：（1）关于犹豫期说明书；（2）关于告知义务、通知义务；（3）保险责任开始时期；（4）主要免责事由；（5）保险费支付、返还注意事项；（6）关于解除合同及解约返还保费；（7）关于“损害保险契约保护机构”规定的保险契约人保护事项说明；（8）个人信息提取说明。

　　[9] 对个人代理店规定以下情形为自身业务：（1）店主本人及共同生活的家人（含姻亲）的业务；（2）非共同生活的二等亲族（含姻亲）的业务；（3）店主本人与配偶或二等亲族（不含姻亲）担任专职董事的法人的业务。

　　[10] 公司可以对保险代理店遵守保险公司管理规定情况按得分定级，满分100分，分A(90分以上)、B（90－75分）、C(75-41分)、D（40分以下）四级。对C级重点管理，与D级解除合作关系。