香港银行保险的发展特点

　　第一，长期以来，以“香港保险业监理处”为主体的保险监管部门对保险业实行较宽松的“他律”与“自律”并举的监管政策。

    “他律”奉行“最大的支持和最小的干预”理念，监管的核心内容是保险公司的偿付能力。此外，监管政策对保险公司实收资本（经营一般保险或长期保险的最低资本额为1000万港元；经营综合保险及法定保险业务的最低资本额为2000万港元）、从业资格、再保险等也做了相关规定，而对诸如产品、条款、费率、手续费等不做干涉；宽松的监管政策在银行保险领域体现为“不禁止银行设立保险公司”——相比较而言，监管政策对代理人资格及管理则作了较为严格的规定：保险中介人必须通过由独立团体举办的考试，并于日后参加持续专业培训计划；保险代理人除必须由一名保险人委任外，还必须在香港保险业联会成立的保险代理登记委员会登记，获委任代理人不得同时代表超过4名保险人，且其中不得有2名以上是长期业务保险人。   

    作为“他律”的重要补充，“自律”更多地借助保险业联会、保险索偿投诉局、保险中介人商会、精算师协会、保险业训练中心、专业保险经纪协会、人寿保险从业员协会等22家“自律组织”提供的专业服务；此外，监管工作还经常辅之于会计师公会、标准普尔等中介服务机构的专业支持，以提高监管效率，增强监管透明度、降低监管风险，减少监管成本。

    第二，香港作为亚洲金融中心之一，银行销售保险产品的历史由来已久——远在1965年，恒生保险公司便有通过恒生银行销售保险产品的记录。2008年，在港银行销售新单长期险占香港长期险新单业务33.1%，处亚洲领先地位——银行保险业务已经成为香港保费收人的重要来源。经过多年发展，香港银行保险已经跨越“销售协议”、“战略联盟”的低级阶段，而以“合资公司”、“金融服务集团”的高级模式为主。

    第三，基于股权纽带，香港银保合作主体基本采用“一对一”模式，合作主体关系比较稳定；同样基于股权纽带，银行保险产品一般由保险公司和银行共同开发设计，银行参与保险产品涉及计划书制定、产品形态安排、服务手段选择、价格确定等开发全过程，年终根据产品结算盈余情况与保险公司进行利润分成。

    香港银行保险产品的销售模式主要为：短期分红等简单保险产品通过银行柜台销售, 投连险等复杂产品则通过客户经理对客户进行“面对面”销售；而客户经理对客户“面对面”的销售又分为保险产品的“专业销售”模式及证券、基金、保险产品的“混合销售”模式。比较而言,“专业销售”模式更具生命力，有成为香港银行保险主流销售模式的趋势。此外，网上及电话营销已经成为香港银行保险比较成熟的销售手段，较为低廉的销售成本使其充满竞争力。

    第四，在香港，通过银行销售的保险产品种类繁多，保障范围涵盖了人身、健康、医疗和财产等，产品功能从投资到保障一应俱全。在产品结构方面，《香港保险业联会2007-2008年报》显示：2007年一般保险业务毛保费收入为240.57亿港元，较上年增加4.8%。而当年长期寿险保费收人达1760.18亿港元，较上年增加30.7%；在长期寿险业务中，2008年有效个人直接业务非投资相连险、投资相连险、永久健康险分别为578.1亿港元、189.28亿港元、10.07亿港元，而同期有效团体直接业务非投资相连险、退休计划、永久健康险分别为0.91亿港元、12.1亿港元、0.12亿港元，投资类保险产品占整个保险市场的绝对优势。这一产品结构特点在银行保险中显得更为突出；以缴费方式划分，香港银行保险期缴业务占比较高，5年期缴10年保险期间寿险产品销售最旺——恒生人寿期缴业务占比一度高达99.7%。

    第五，面对“金融风暴”对银行保险在赔付、退保、投诉等方面的冲击，香港银行保险“业界津梁”对未来业务发展提出了很多建设性设想并在积极行动。如向监管部门申请成立“保单持有人保障基金”、免除“医疗保险”及“退休年金”税赋、加快审批程序、放宽保险投资移民规定、降低保险进入内地门槛、暂搁政府医疗融资，同时加强自律监管、重视客户风险承受能力评估、提振传统保障性寿险等，以拓宽商业保险发展空间、激发消费者信心，在“后海啸”时期为银行保险的未来长足发展做好准备。

    内地与香港银行保险发展现状对比

    同香港现有保险监管政策相比，内地监管政策则是松紧有别：法律限制银行直接从事保险业务，设立保险公司的注册资本金的最低限额为人民币二亿元；对上市产品执行报备、审批制；对费率、手续费标准进行指导；内地《保险兼业代理管理暂行办法》对兼业代理人员没有“获得保险代理人资格证书”的有关规定，只有“保险公司应对保险兼业代理人进行定期培训”的要求；保险兼业代理人只能为一家保险公司代理保险业务。

    同香港“合资公司”、“金融服务集团”银行保险高级模式相比，内地银行保险长期以来多以“销售协议”低级模式进行，真正意义上的“战略联盟”模式也为数不多。起于2002年的平安保险公司与中国银行排他性战略合同，也以平安保险公司逐步失去银保市场份额而备受争议。

    在银保“销售协议”模式下，内地银行合作主体呈现“一对多”局面，几乎主要的银行与主要的保险公司都有业务合作，但随着银行与保险公司合作领域的拓宽及合作内容的深化，银保对合作伙伴的选择有相对集中的趋势；合作主体“一对多”导致银行对保险产品奉行“拿来主义”，对上柜产品的选择被动的接受保险公司的“直供”，银行很少介入产品开发；产品的销售多集中在柜台，网上及电话销售比例很低，尚处自发、摸索阶段；“面对面”销售也绝大多数以“混合销售”模式为主。

    同香港银行保险产品结构类似，投资型产品也是内地银行保险的优势产品。2008年，内地保险市场原保费收入达到9784亿元，同比增长39%，其中财产保费2336亿元，同比增长17%；人身险保费7448亿元，同比增长48%；而同期银行保险同比增长52%，保费贡献也由2007年的24%激增为36%，达到3546亿元，分红、万能、投连险占银行保险的比例长期保持在95%以上。

    2008年，“金融风暴”使得内地银行保险业也不能独善其身，投资型产品收益率的下滑，投诉、退保事件频频发生。面对行业震荡，监管部门频频出台以控制风险、调整结构、回归保障为主线的行业监管新政，在银行保险销售资格、业务培训、销售行为、风险评估、产品梳理、手续费厘定等方面加强了管理，对银行保险在管理制度、业务流程、从业资质、风险控制、职场条件等方面产生影响。
 
    同时，监管部门进一步加快了农村保险服务及银保合作关系升级步伐。保监会分别于2008年6月及2009年4月印发农村小额人身保险试点通知，以期以商业保险的方式提高低收入人口的社会保障水平，并以税费优惠的方式支持该项工作的顺利推进；在推进银保合作关系升级方面，今年4月份，交通银行人股保险公司成功获批，工商银行、建设银行、北京银行入股保险公司计划正紧锣密鼓地执行，平安保险收购深发展的“平深恋”也渐入佳境，诸此等等。

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    香港银行保险的发展启示

    第一，香港较低的行业门槛鼓励了银行保险市场的自由竞争，而细致的行业自律活动又进一步修正了自由竞争状态下的“市场失灵”。两者合力维护了银行保险的持续发展活力。

    内地与香港在银行保险监管方面的差距主要源于内地监管部门对阻止金融风险跨行业传递、降低资金杠杆率、保护新兴保险市场、维护客户利益的慎重考虑。但从国内保险市场发展不平衡、客户及其产品需求非同质化特征明显、银保合作区域性差别巨大角度出发，较严格的监管将扭曲部分市场真实的供需平衡， 使原已不平衡的银行保险市场更趋不平衡。较高的行业门槛阻止了银行保险产品供应商的设立，阻碍了市场充分竞争，降低了行业效率。

    银行保险的开放式发展需要更为宽松的监管政策，监管部门对此应有所取舍。当然，宽松的监管政策依赖于司法、精算、公估、经纪、会计、征信、医疗、巨灾防范等中介服务业的进一步发展。这些中介服务业的进一步发展，将使“宽松的监管”成为趋势，银行保险自由竞争将更为充分。对此，我们应在市场预测、产品设计、定价技巧、风险防范、人才储、技术支持等方面下狠功夫，以适应新的竞争需要。

    第二，香港“合资公司”、“金融服务集团”银行保险高级发展模式依赖于银行及保险公司对合作利益理性追求的“满意度”。激烈的银行传统业务竞争促使银行对增加收入来源、降低利息收入依赖、摊薄固定投入成本、丰富产品线、固化顾客忠诚度、获取保险公司资金等目的产生“强烈期望”。这一“强烈期望”又得到保险公司源自共享银行客户、降低固定投入、减少传统个人代理支出、拓展信贷保险业务、丰富投资渠道、以银行资本投入改善偿付能力原动力的支持。可想而知，只要银保合作的效率高于传统个人代理的效率，银保合作的结果能够实现“帕累托改进”，客户具有银行保险的服务需求，银行保险发展的内动力就会长盛不衰，而不依赖于银行对传统业务与银行保险业务对比后产生的主观偏好、经营习惯、人为安排等。对此，我们应有清晰的认识，这是我们树立银行保险业务长期发展信心的基础。

    “销售协议”这种低层次的银保合作极易使银行在银行业务和保险业务发生冲突时放弃代理保险业务，银保合作关系缺乏稳定性。顺应国内银保合作正在向  “合资公司”、“金融服务集团”模式升级的发展趋势，农业银行也在主动出击，积极接触保险公司战略投资者，以促进银行保险发展模式的有效提升，树立农行从长远利益出发的银行保险产品及服务的公众形象，实现股份制改造后股东利益的最大化。可以说，农行起于20 0 8年的“三个阵营”银保合作分类管理模式为农行银行保险向“合资公司”、“金融服务集团”的跨越发展作了积极铺垫。但我们应该清楚地认识到，农业银行银行保险发展模式的转换滞后于同业竞争对手，“制度路径依赖”可能导致我们逐步失去与优质保险公司深人合作的机会，不利于农行银行保险产品及服务优质品牌的打造。

    第三，香港银保合作主体的“一对一”模式及营销中的“专业销售”模式源于香港银行保险市场客户需求、产品供应的同质化，以及保险资源的相对集中。香港狭小区域内“产业结构”、“文化构成”、“资源察赋”、“消费习惯”等影响保险产品供需的因素比内地单纯得多，保险产品供需同质化明显；2008年，香港保险市场非寿险渗透率（即“保险深度”）、寿险渗透率、保险密度分别为1.7%、10.2%、2787.6美元，保险渗透率居全球第8位，保险密度居全球第14位，而同期内地该三项指标则分别为0.8%、2.4%、824元人民币——两地相差悬殊，保险资源在香港更为集中。在香港那种供需同质化及保险资源相对集中的市场中，合作主体“一对一”模式有利于精细化产品管理、降低管理成本、提高销售效率；此外，合作主体“一对一”模式还有利于银保对涉及产品开发、风险共担、利润分成、客户共享、信息共用、投融资等深度合作资源的挖掘，使银保合作产生更为明显的“范围经济”、“协同效应”；而“专业销售”虽然不利于“一站式”服务，但可使产品界线更加明确，有利于防止客户经理有意混淆各类金融产品而产生具有主观倾向的消费误导，便于风险控制。

    尽管香港银保合作主体的“一对一”模式及营销的“专业销售”模式在效率、风险控制等方面有诸多好处，但在内地却不宜原样照搬。内地辽阔疆域较为复杂的“产业结构”、“文化构成”、“资源察赋”、“消费习惯”使保险产品在不同地区的供需存在较大差异，合作主体“一对一”模式难以满足银保对不同合作内容及合作深度的各自需求；内地专业人员的缺乏、保险资源的相对分散将使“专业销售”因业务量过小而呈现“规模不经济”，对“专业销售”或“混合销售”的选择应以保险资源集中度及保险业务规模大小而异。

    香港银行深度介入产品开发的产品制造模式在农业银行也有积极的应用。2008年以来，农行积极介入友邦公司养老金产品及多个公司农村小额保险产品的开发，使产品功能、服务手段、费率等更加贴近农行广大客户，形成与同业的差别竞争优势。但内地银行的银保产品开发要发展到与保险公司“利润分成”的阶段，还需依赖监管政策有所突破。

    第四，长期寿险在香港银行保险市场的绝对优势缘于市场的选择。保险产品关注长期资金规划与运作，银行产品注重短期资金来源与应用。这种银保在“资金来源与运用”周期长短方面的“分工”通行于全球，也适用于内地市场。

    多年来，香港社会老龄化趋势明显，全港698万人平均年龄己达40岁，社会养老压力巨大，政府为减缓压力而采取的“税收优惠”等刺激商业养老金计划，为长期寿险业务的进一步发展提供了良机。此外，低通货膨胀率、快速提升的生活水平、发达的医疗保障体系也使人们愿意购买长期金融产品，IT技术的进步更是有力支持了长期复杂银保产品的大行其道。与此相反，香港传统保障险趋于饱和，盈利空间狭小：2008年，货运、财产、金钱损失等七项主要非法定险中有两项经营亏损，建造、饮食、其他等法定险全面亏损，降低了保险商对传统险的销售积极性。

    同香港相似，内地人口老龄化趋势也日益明显，2018年“人口红利”峰值后的社会养老压力将逐渐显现，为养老险的长期发展提供了难得的机会。与香港 “2008年银行销售新单长期险占香港长期险新单业务的33.1%”相比，同期内地该项指标的数值为16.3%，两者明显的差距也显示了“难得的机会”的巨大空间。但目前对保险公司长期投资类产品的代理销售选择，我们应充分考虑银保合作利益向保险公司倾斜的可能，并密切关注由此可能带来的机会成本的增加。

    第五，面对“金融风暴”的冲击，香港与内地监管部门不约而同地将风险控制、回归保障、加强监管、增强自律作为“后海啸”时期银行保险的主题，两个市场的策略选择也趋于同步。对此，加强内地与香港的业务往来及信息互换，对预测内地市场发展趋势有较高参考价值；而香港保险机构在向监管部门申请设立“保单持有人保障基金”、免除“医疗保险”及“退休年金”税赋、放宽保险投资移民规定、降低保险进人内地门槛、暂搁政府医疗融资等方面的努力，也足以引起内地银行保险界的重视。这些“申请努力”在为我们提供可借鉴的经验之余，也让我们感到了来自港岛的竞争压力。

    总之，香港银行保险已发展到“合资企业”、“金融集团”的高级阶段，银行与保险公司的合作关系比较专一、稳定，保险产品与银行产品在期限长短上互补性较强，这些特征是内地银行保险发展的未来，香港成功的经验对我们有很高的参考价值。但由于内地经济结构的多元化、保险市场发育程度的高低不平、客户需求及购买力的千差万别，使我们又不能一刀切地照搬香港的银行保险发展模式，因地制宜、抢抓市场的策略才是我们发展银行保险的根本出发点。在香港保险从业人士根据《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》（CEPA）而迫切地对充满商机的内地保险市场“北望神州”的时候，我们更没有理由放弃眼前难得的银行保险发展机遇。