一、美国银行银行保险的运作模式及成功要素

    （一）美国银行保险的产生及发展

    在2000年以前，美国一直实行银行、保险、证券三业分离的监管法规，并且由70 年代竞争的加剧，美国银行业主要的利差收入下降。而欧洲因为一直奉行全能银行制，银行和保险混业经营没有监管方面的限制，因此在传统业务基础上，其开展的银行保险业务发展迅速，为银行业带来可观的中间业务收入，由此和美国的银行业形成不公平的竞争条件。

    这种不公平的状况直到1999年11月美国国会通过了《金融服务现代化法案》得以结束。该法案从监管上彻底拆除了银行从事保险业务的障碍，银行被允许通过金融控股公司的形式进入保险领域，从此银保合作业务正式进入充分发展时期。许多美国银行迫切希望迅速建立银保合作框架，而相比新建或联盟方式，并购可马上获得被并购公司的专业人才和成熟的运作模式，进而获得产品和市场，使银行能在很短的时间内开展银保业务，许多美国银行就选择并购保险代理机构，形成金融集团的方式进入保险业。在《法案》颁布前，这样的并购案在美国年均不超过50起，而在2000年，多达170起，平均并购交易值也从1999年的200万美元增长到2003年的1000万美元。通过并购美国的银行业迅速在保险领域站稳了脚跟。目前，大约35％的美国银行或资产超过100亿美元银行中的91％，资产小于10亿美元银行中的27％对其个人和商业客户至少经销一种保险产品，通过银行售出的保险费金额比1998年增长了至少2倍。

    （二）美国银行保险的运作模式

    就产品来看，美国银行保险销售的保险产品种类非常广泛：（1）人寿产品：在银保合作发展初期，该类产品所占的比重非常大，因为它与银行本身的产品很接近，银行利用自己的网络优势和客户资源经营起来相对高效，获得更多的边际效益。在这一领域，银行提供了种类繁多的保险产品，包括定期和终身寿险，两全保险，信用人寿保险，储蓄计划等。（2）产险产品：如办理住房贷款时的火灾保险，办理汽车贷款时的汽车保险，办理押汇业务时的运输保险等，这些产品通常是银行自身业务的延伸。（3）除此以外，美国银行保险还销售针对高端客户的特定产品以及将保险产品与资产管理产品组合销售等。

    就销售渠道而言，包括独立代理，银行职员，银行内部专业销售人员，直销等，其中最为有效的是银行自己的员工经过训练后对其已有客户销售保险产品，因为这些员工更了解其客户。美国银行业一般会针对不同的客户群体制定不同的销售策略，如针对高端客户采用专门代理的方式，以佣金的形式收取费用，进行个人化销售。而针对大众客户及简单产品，如抵押贷款保险，则利用银行网络，电话等简便快捷的工具进行低成本批量化市场营销。

    就收入而言，银行增长的最快的保险费收入来源是已在银行拥有账户的客户，实际上是银行利用了现有的客户关系资源，通过对老客户推销新产品扩大对同一客户的产品销售——从一条牛身上扒下了多张皮。

    （三）美国银保合作成功的要素

    从总体上看，尽管美国银保合作远没有欧洲那么源远流长，但是它却取得了很大的成功。许多银行拥有的保险业务在规模，增长和盈利方面在世界范围内都处于领导地位。其成功的要素总结起来主要有一下几点：

    第一，金融管制的放松。

    第二，强大的分行网络和广阔的业务地域覆盖面。美国银行运用现代网络技术，统一的操作平台，为客户提供方便、快捷的售前，售中和售后服务，实现了银行保险业务的电子化。

    第三，银行与保险公司的一体化联合形成了统一的文化。许多商业银行在与保险公司合作时，虽然都表示要加强联系和沟通，但是由于两者行业文化的差异，很少能做到这一点。

    第四，美国银行业并不把保险看作增加短期收入的捷径，而是将保险业务作为银行的长期目标。

    消费者普遍会信赖那些信誉卓著的大银行，因为它们规模越大越不容易倒闭，由银行推荐的保险产品安全系数很高。

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    二、我国银保合作的现状及问题

    我国银行和保险公司的合作起步于1995年，到2000年国内开始出现了“银保合作”热，多家保险公司和银行建立了业务合作关系。2000年6月15日，中国银行上海分行与美国友邦保险有限公司签署了业务合作协议。此后，中国建设银行，工商银行及华夏银行等股份制商业银行也纷纷与各保险公司结盟。从银保双方签订的协议看，合作的范围包括代销保险产品，协议存款，联名发卡，保单质押贷款等方面。从银保合作的规模来看，截至2006年底，全国银行保险保费收入达到1000亿元以上，2008年上半年，25家寿险公司中有22家销售银保产品，其中有13家的银保渠道保费收入增长超过100％，比例达到59.1％。保险业总资产占所有金融资产的比例，已经从2001年的2.3％提高到2006年9月末的4.2％。银行与保险公司初步形成了双方业务渗透，优势互补，互惠互利，共同发展的格局。

    虽然我国的银行保险产品近几年有迅速的发展，但从整体情况看，由于受宏观经济政策和市场环境等方面因素的制约，我国银保合作还存在很多问题。在我国目前的保险销售中，银行所占的比例约为18％，这与美国有较大差距，主要原因是我国金融服务业实行分业经营——银行不得拥有保险机构，保险机构也不得拥有银行（尽管有银行通过在香港设立保险公司的方式从事银保业务）。因此，银行保险在我国主要是狭义的概念即：通过销售协议或战略联盟方式的合作，这样的模式松散且不稳定。银行保险的产品过于单一，各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，大部分为简易型人身保险，分红型保险，仅仅是趸缴的分红保险占银保市场份额就达到90％，无法满足客户的差异化需求。销售方式也过于单一，银行销售保险产品基本是通过柜台销售，银行员工基本处于“等客上门”的状态，不是主动将保险产品“卖出去”，而是期待它被“买出去”，这极大阻碍了银保业务的开展。

    三、美国银行保险的发展对我国银行的启示

    （一）放宽法律环境，健全监管体制

    我国法律明文规定，银行、保险实施分业经营。2000年11月发布的 《保险公司管理规定》 第六条第三款明确规定“保险与银行，证券分业经营，财产保险业务与人身保险业务分业经营”，为我国银行保险的发展带来政策性障碍。银行和保险公司的业务范围都被限定在自身领域，不能交叉经营。这与1933年， 《格拉斯——斯蒂格尔法》颁布后的美国银行业相类似。但是近几十年，银行发展的趋势已表明，全能银行制已是大势所趋，如果我们仍然固步自封，对金融三大领域实行分业经营，分业监管，不仅阻碍了我国成就卓著的大银行借世界银行发展的东风做大做强的机会，而且容易造成多重监管或监管真空。因此我们应适当放松对银保业务的严厉控制，根据形势发展，适时地对现行分业经营的立法限制逐渐修正，并健全相关的监管机制，主张设立一个统一的监管机构来对金融业实施整体监管， 实施跨产品， 跨机构， 跨市场的功能性监管。

    （二）加快信息技术的开发步伐，提高从业人员素质银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和运营效率，这是银保合作的基础和保证。随着互联网的普及及消费者保险意识的提高，银保产品网上销售方式也受到更多人的青睐。目前，我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，许多代理业务还是手工操作，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性。

    （三）完善交流机制，建立深层次的伙伴关系

    我国银行与保险机构之间是一种松散的合作，一家银行销售多家保险公司的产品，一家保险机构委托多家银行代理销售，这种模式具有不稳定性，短期性，是银保合作的瓶颈，因此，银保双方应建立具有长期利益共享机制的纵深合作模式。从事保险业务并不是急功近利的行为，而是将保险业务作为长期目标整合到银行的销售模式中，使银行和保险同属于一个金融集团，将两个行业的文化融合到一起，形成同样的价值观，加强信息交流，使它们共享利益，共担风险。

    （四）商业银行发挥各自优势，加大新产品开发力度

    不同规模的银行应根据自身的竞争优势，采取不同的保险业务融合方式。一般而言，对于规模较小的商业银行，采取相对松散的分销合作方式，因为这种合作方式灵活性高，风险程度低，初始投资也相对较低。美国许多社区银行在保险和银行产品的交叉销售方面做得比大银行更好。对于规模较大的商业银行，可采用在内部设立保险子公司，甚至组建多功能的金融服务集团方式来实现规模经济。花旗集团的横向合作模式令人耳目一新：它向大都会出售旅行者集团的人寿业务，同时花旗的各机构继续代理经销大都会的保险产品。