车险是保险公司的龙头险种，车险的发展、盈利程度决定了保险公司总体目标实现的程度。转变车险发展方式，最大限度地发挥车险在发展、盈利上的龙头拉动作用，是实现车险高质量有效益可持续发展的关键环节。

　 “散单团做”销售方式，是保险公司创新发展思路、转变发展方式、深化改革转型、实现发展战略、提升市场竞争力的具体体现，是保险公司新时期加快业务发展速度、夯实盈利基础的三大直销渠道之一，对提升保险公司在城市区域市场竞争能力具有极其重要的推动作用。因此，在销售前端实行“散单团做”，可以有效将团体客户的公私业务、车险和非车险业务一网打尽，是提高保险公司整体销售能力，有效提升服务质量的重要实现形式。

　　“散单团做”销售方式的历史背景

　　2001年以来，随着国民经济的持续快速增长，居民收入和消费水平的日益提升，家用车正快速走进千家万户。据统计，中国的汽车产销量平均每年以两位数的增速持续攀升，尤其是在2010年，中国汽车产销量同比分别增长了32.44%和32.4%。产、销量也分别由2001年的233.4万辆和236.4万辆，上升到了2011年底的1841.89万辆和1850.51万辆。

　　根据《人民日报》的有关数据显示，2011年底，中国百户家庭汽车拥有量达到了20辆，我国将从数量上进入汽车社会的行列。以上数据说明，我国汽车消费群体正在悄悄地发生着深刻的变化，汽车消费市场正在由公务用车向家庭用车转变，这些变化都深刻影响着经营车险的保险公司。

　　以山东人保财险为例，2009-2011年汽车险各客户群的占比中，家用车的数量占比已由2009年的55.72%上升到了2011年的62.72%，保费占到了汽车险客户群的46.57%，几乎占据了整个车险客户群的半壁江山。在城市家用车的占比中，70%的家用车集中在党政机关、企事业单位和个体经营者手中，他们购车的目的主要是作为代步工具，行驶区域相对比较集中，经营风险相对较低，是保险公司最大的盈利性险种。为此，60%经营车险的保险公司将发展车险的着眼点放在了家用车上，如何大力发展家用车险业务，拓宽销售渠道、降低经营成本、提高续保率，已成为保险公司提升市场竞争力的主要手段。

　　“散单团做”销售方式选择的路径

　　随着保险公司的商业化转型，传统个代销售方式不再适应新形势下市场竞争的要求，严重困扰了保险公司高质量有效益可持续发展。县区支公司反映强烈的有费用但没有列支渠道，有费用指标但没有“真金白银”，有理赔服务但没有服务质量等问题日益凸显。因此，加快转变销售方式，在城市区域实行散单团做的销售方式，不仅能够解决好有费用花不出去、有薪酬配不进去、有服务没质量等问题，而且还能够降低成本，提升产能，提高员工收入，有效化解保险公司历史包袱，是保险公司未来实现高质量有效益可持续发展的最佳选择路径。 /////

　　(一)“散单团做”的属性。“散单团做”，顾名思义就是把团体客户中分散的个人客户，通过团体方式宣传动员个人客户购买保险公司的保险产品。在城市区域团体客户中实行“散单团做”，是保险公司销售方式的重大转变，突破了传统销售模式的束缚，是构建以直销为主、个人代理销售为辅、中介代理销售为补充销售格局的重要实行形式。

　　(二)“散单团做”的必备条件。“散单团做”是保险公司销售方式的重大改革，涉及到销售前端组织架构、渠道清分、团队建设、薪酬分配、利益平衡、服务配套的重大调整。因此，必须要具备六个条件：一是县市区支公司要建立团体客户业务部。二是配强团体客户团队。三是制定薪酬配置考核激励办法。四是签订“散单团做”协议。五是建立客户信息服务档案。六是跟进协助理赔服务。

　　(三)“散单团做”的操作流程。一是省级分公司车辆保险部，根据“散单团做”操作要求，在保单上设置专属系统代码标记，建立专项统计系统，在销售前端按照要求出单。二是省、市级分公司车辆保险部，与有系统管理职能的部门、企事业单位、集团等团体客户签订“散单团做”框架式合作协议。三是县(市区)级支公司层面，要与达成意向的团体客户签订“散单团做”协议，按照协议要求做好前期人员对接、信息搜集、宣传培训等工作。四是省级分公司理赔事业部要制定协助理赔操作流程和现场快速处理通道流程线路图。五是市级分公司理赔中心要按照省分公司协助理赔要求，确定协助理赔人员名单、建立信息档案、进行上岗培训、发放资格证书、实行持证上岗，并做好后续日常协助理赔基本知识的技能培训。

　　(四)“散单团做”的增值服务。“散单团做”是保险公司的服务品牌销售方式，对售前、售中和售后服务均提出了很高的要求。因此，保险公司要在已有服务项目的基础上，做好以下增值服务：

　　一是协助客户办理牌照。如果客户需要保险公司帮助办理牌照，公司就派人帮助办理;如果客户没有时间办理牌照，可以委托公司直销团队人员代为办理。

　　二是协助办理年审。通过公司客户信息系统监控显示，如果客户的车辆或驾驶证到了年审期，应当提前30天提示客户做好年审的准备工作，如果客户没有时间办理年审，可以委托公司直销团队人员代为办理。

　　三是协助客户理赔。凡属“散单团做”的客户，出险后要根据案情，为客户提供最快速的理赔服务通道。如果是责任清楚、损失较小的事故，直销团队人员可以根据查勘人员的理赔指令协助客户理赔，并将相关资料上传至理赔业务处理系统。对初次出险且责任清楚、损失较小的事故，可以实行免现场处理。

　　四是发送续保信息。按时向到期续保的客户发送续保信息是“散单团做”服务的重要内容之一，可以根据保险到期的时间，分别在到期日前30天和前10天向客户发送续保提示短信，告知客户保险到期时间、续保应准备的各项资料等等。

　　五是召开座谈会议。为了充分体现保险公司差异化服务价值，让客户体验保险公司的品牌价值和服务价值，每个年度都要分别召开未出险和出险客户座谈会议，介绍保险公司文化，宣传保险公司的品牌产品和服务流程。

　　(五)“散单团做”处理好的几个关系。“散单团做”是保险公司的直销渠道，因此，对保险公司原有的个人业务、营销代理、中介代理渠道的业务有较大的冲击。所以，要妥善处理好这些工作，避免发生渠道冲突。