近年来，我国保险行业得到了长足发展，然而保险销售误导、特别是人身险销售误导问题，已然成为保险行业可持续发展的绊脚石，严重损害保险行业文化的建设以及该行业在全社会的声誉。终日不绝于耳的诸如“存单变保单”的投诉、“保险就是忽悠”的声讨，让每一个对保险行业充满希望的人心如刀割。那么，为什么销售误导会成为人身险市场的痼疾?我们应当如何消除这一顽症，以促进行业健康发展?

　　所谓销售误导，是指人身保险产品的营销员为了获得更多的佣金，忽略客户的根本利益和需求，利用信息优势，通过夸大保单收益、模糊解释保险合同个别字眼的含义、以保险产品冒充银行理财产品、引导投保人隐瞒不符合投保条件的事项等手段，促进保险合同的成立。这种现象在个人销售和银邮渠道的保险销售中频频出现。

　　谈及保险销售误导问题的成因，人们往往会习惯地向保险代理人投去埋怨憎恨的目光。首先，保险代理人的准入门槛相当之低(通常要求初中以上学历)，他们缺乏相应的金融、保险、理财知识，整体素质较低，难以做到从客户利益出发为其挑选恰当的保险产品;其次，保险代理人的人员流动率极高，“肇事”后“逃之夭夭”以至于客户“追责无处”的情况时有发生;最后，保险代理人以追求高佣金为唯一目标，其行为具有短视性。然而，将保险代理人作为销售误导问题的“元凶”显然是不科学的，他们的做法只是中国现行保险营销制度的必然产物，是难免的。从保险公司的角度而言，经营理念存在问题、内部管控不当的保险公司不在少数。它们片面追求保费规模与市场占有率，仅仅着眼于本公司的发展而完全忽视行业的声誉，造成了保险产品销售误导、保险行业形象受损的恶性循环。在保险销售误导的问题上，消费者往往扮演着“受害者”“劣势群体”的角色，其遭遇反映了中国保险行业存在的问题，也深受广大保险消费者和保险监管人员的同情和理解。但是，保险消费者之所以深受销售误导的侵害，与其自身的问题密不可分。例如，许多消费者贪图便宜，轻信代理人所谓的高收益率，草率签字。又如，一部分消费者不重视保险公司的新契约电话回访，给销售误导行为以可乘之机。综上所述，保险销售误导问题，是在现行保险销售制度的背景下，由保险代理人、保险公司、保险产品消费者三方共同催化而成的。

　　销售误导问题之所以如此根深蒂固，以至于严重影响了保险行业的发展，其中极其重要的一个原因就是相当一部分关于保险销售误导的信访案件无法得到有效解决。保险消费者的利益受到侵害后，希望保险监管部门可以主持公道，然而在“谁主张，谁举证”的准则下，绝大多数消费者因为拿不出当年买保险时遭到“忽悠”的证据而无法行驶权利。监管机关爱莫能助，保险公司事不关己，保险代理人打游击战一般的频繁更换岗位，消费者从最初的义愤填膺渐渐变为有理说不清，最后不了了之。几年以后，或许信访档案可以销毁，但销毁不了的是消费者一传十十传百之后带来的保险行业形象的一落千丈。

　　消除保险销售误导，需要社会各界的共同努力。第一，应当尽快完善保险营销体制，提高保险营销人员的整体素质和责任感。笔者认为应该适时地将保险营销人员纳入保险公司正式职员的队伍，明确代理人的福利待遇，且不与公司的保费收入、增员任务相挂钩。此外，保险公司还应该加强保险代理人员的培训教育，全面提升保险营销队伍的素质。保险代理人一旦成为公司的正式员工，享受公司的福利待遇和职业教育培训，其归属感和责任感也会明显增强，并将自己的职业发展与行业的发展紧密相连，逐渐杜绝保险销售误导行为。第二，保险公司应尽快摒弃“保费规模定江山”的经营理念，将着眼点放在优良保险产品的研发和保险保障功能的提升上面。从本质上讲，之所以有销售误导的必要，就是因为保险产品存在瑕疵，必须将瑕疵遮盖才能正常售出。倘若市场的保险产品全部从客户的角度精心设计，保险销售误导行为何以找到生存的空间?电话回访是治疗保险销售误导这一顽症的一剂良药。保险公司要严抓电话回访过程，完善回访制度和措施，严防电话回访“走形式”的情况发生。第三，消费者应提高风险防范意识，坚决杜绝贪图小便宜的心理，理性对待金融产品高回报的宣传口号。此外，重视保险公司的电话回访，认真对待回访中的每个问题，对自己的回答负责。倘若必要，消费者应当养成收集证据的好习惯，以便于出现问题后可以通过法律手段保护自己的合法权益。第四，作为保险行业健康发展的保证，保险监管部门应当继续加大规范市场秩序力度，具体表现为以下几点：首先，鼓励全社会对保险公司进行监督，提高保险公司违规和失信成本。其次，进一步加强行业宣传，提高公众的保险教育力度，继续推行保单通俗化。最后，完善保险法律法规，加强保险销售误导的惩罚力度。我们很高兴地看到，中国保监会于2012年10月出台了《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》，并于2013年1月1日开始实施。该意见不仅明确了保险销售误导追究责任的四种情形，还对相应的惩罚措施进行了细化。这表明保监会在保险销售误导方面的监管决心和监管力度，也坚定所有保险消费者的信心。今后会有更多的规范性文件来保证保险行业健康发展。