“作为一名营销员，不要只顾眼前利益，要有长远眼光。”这是全国政协委员、香港太平绅士、宏利金融股份有限公司（香港）高级区域总监龙子明给中国内地保险代理人的忠告。

　　龙子明从一名普通保险代理人干起，23年营销生涯让他深有体会的是，让客户感到可亲、可信、可靠，营销的道路才会越走越顺。

　　和内地寿险业暂别高增长不同，尽管香港代理人数量从2000年的接近5万人下降至2012年的3.3万人，但香港寿险业增长却一直保持相对稳定。龙子明认为，这与香港推行的强制性公积金制度密切相关。

　　所谓强制性公积金，是香港政府在2000年12月1日正式推行的一项退休金计划，强制香港所有雇员成立投资基金以作退休之用。香港居民可以自主选择在银行或保险公司购买。“通过卖这些产品，香港的代理人有更多机会与客户接触，并且向他们推销更多的保险产品。”龙子明说。

　　除了强制性公积金提供的平台，客户信任保险公司、乐于购买保险产品的更主要原因在于保险代理人的工作态度。“客户信任你，不是因为你的名片上印了很多头衔，而是因为你的工作态度是精确的。你以客户为尊，完全从客户的角度出发看问题，不计较佣金多少也要做到100分。有这个工作态度的代理人，身边的人会慢慢信任他，他的业务量也会不断增长。”龙子明说。

　　在香港，代理人的学历不一定很高，但是代理人的从业理念日臻成熟。大家渐渐达成共识，做保险不能只看3—5年的短期利益，更应该是个终身职业。打好基础后，年纪大了慢慢就能享受成果，时间越长成果越大。

　　龙子明举了个例子，宏利香港公司有一位代理人，从30岁开始干保险，今年已经89岁，还在做保险，而且生意不错。在他们公司里，80岁以上仍在卖保险的有4人，70多岁的有10多人。“业务员看到前辈的今天，就看到了自己的未来，也就有了自信，希望一直做下去享受成果。”龙子明说，反观内地保险公司，代理人的留存率太低，走掉的代理人起到了不好的示范作用。

　　龙子明说，在香港，代理人通常每3个月要跟客户见一次面，告诉客户保险产品的投资表现如何，客户可以随时改变投资计划，服务跟进迅速。

　　内地寿险业要有一个对消费者教育的过程，过去很多人买保险根本不知道自己买的是什么，也不明白保障是什么。龙子明建议，未来内地寿险代理人应该给客户灌输平均风险的理念，不要简单将保险产品与银行等其他理财产品相比较，要更加注重保险独特的保障功能。

　　龙子明介绍，香港代理人十分注重职业伦理，他们之间既独立又互相尊重，既竞争又互相帮衬。因为大家清楚，如果其他代理人有诚信问题，那么整个行业也就不受尊重。

　　“中国内地人口很多，未来寿险业的发展空间仍然十分巨大，代理人应该将眼光放得更加长远一些，将营销当做一种终身职业来从事。”龙子明以亲身经历告诫代理人，明确目标，讲诚信，不怕苦，不灰心，不放弃，就能获得最终成功。