作，但保险合同因其特性，在某些重要内容如疾病种类、保险责任、投资收益等方面难以做到完全通俗化。客观上为一般大众的阅读和理解带来困难，从而只能依赖销售人员的自我理解和解释。投保人与销售人员、保险公司两方信息明显不对称，投保人难以获得全面、真实、准确信息，为误导行为的发生埋下伏笔。

    三、销售误导引发的主要风险

    销售误导主要发生在销售人员与投保人之间，但由于销售人员与保险公司之间是代理关系，保险公司要为此承担责任，因此，销售误导问题往往导致投保人对保险公司乃至整个行业的不信任，从而影响行业可持续发展。

    (一)易引发公众对保险业的信任危机

    保险业具有负债经营、按合同约定赔偿或给付的特点。作为金融体系和社会保障体系的重要组成部分，稳健经营和可持续发展是对保险业提出的基本要求。社会公众往往将保险业与银行业等金融行业类比，尤其关注保险业的安全性、收益性和诚信度。同其他较为成熟的金融行业相比，保险业起步较晚、基础薄弱、覆盖面窄，处于发展的初级阶段，行业诚信状况至关重要。一旦个别消费者受到某个保险公司或销售人员误导，社会公众往往归咎于整个行业缺乏诚信．社会公众对保险业的评价与信任也随之降低，不利于行业整体发展。

    (二)易削弱保险公司诚信经营基础

    无论从相关法律规定还是从国内外保险业实践来看，最大诚信是保险公司始终恪守的根本原则，诚信经营是保险公司科学发展的生命线。一旦丧失诚实守信的基石，保险公司无异于自毁长城。当前保险业处于加速发展、实力增强、服务领域拓宽、社会关注度提升的战略机遇期，快速发展需要雄厚的基础和实力作保障。而销售误导的普遍存在，直接对诚信经营构成威胁和破坏，长期蔓延下去，对保险公司可持续发展是一个巨大挑战。

    (三)易制约保险业可持续发展

    盈利能力的强弱直接关系到保险公司的稳健经营和可持续发展。目前，保险公司整体盈利能力不强，其中一个原因是销售误导引发的退保问题加大了公司经营成本。退保问题特别是集中退保、群体退保的出现，不仅使公司面临较大的现金流风险，也使保险公司前期付出的营销、核保、技术、客服等工作功亏一篑，虚耗人力物力。此外，随着法律意识的提高，越来越多的投保人以信访投诉方式寻求解决方案，甚至与保险公司对簿公堂或者进行媒体披露，这都会加大保险公司经营成本和营业费用，制约公司健康稳定发展。

    四、治理销售误导的政策建议

    目前寿险业销售误导的现状，并非一朝一夕造成的，也不是短期内即能彻底解决的，只有整合保险公司、监管部门和行业协会等多方面的力量，从强化责任、完善制度、加强宣传等方面入手，才能求得综合性、立体式解决之道。

    (一)强化公司责任，督促加强管理

    追根溯源，销售误导问题与总公司的重视程度和管理强弱息息相关，有必要从总公司着手，从根本上解决问题。第一，根据保险监管“三支柱”原则，大力加强总公司内控监管，督促总公司不断完善内控建设，增强治理销售误导意识，制定合理有效方案，加大督导分支机构落实力度。第二，推动公司树立诚信意识和长远经营理念，坚持以人为本，客户至上，科学发展，重视信誉。改变固有考核机制，建立合理有效的考核模式，扭转高管人员只顾当前、不图长远的经营思路。第三，积极落实有关监管要求。督促公司提高监管政策执行力，确保相关规定上行下达。例如，认真落实电话回访制度，完善办法和措施，防止公司电话回访走过场，走形式。第四，追究高管责任。误导问题屡禁不止，与高管人员对误导问题认识不清，重视不够密切相关。应将误导问题的责任明确到人，做到“谁违规，谁负责”。对于查实的违规误导问题，不仅要对公司予以严肃处理，还要追究相关高管人员责任，并向全行业和新闻媒体进行通报。相关内容也应记入高管人员履职信息中，增强高管人员的责任感。

    (二)完善营销体制，提高队伍素质

    第一，完善法律，明确地位。对销售人员特别是营销员的法律地位进行明确和完善，提高营销队伍积极性和凝聚力。第二，实现信息化监管。尽快在全国落实营销人员从业信息查询系统，记录其从业相关的重要信息，特别是接受法律法规教育、所经历公司、违法违规信息等内容，并向社会公开。一方面，便于社会公众实时查询，及时监督，加大社会督察力度；另一方面，便于保险公司掌握营销人员从业经历和诚信状况，排除有误导行为的害群之马。第三，加强管理培训，调整管理模式。一方面，营销员队伍建设应抛弃人海战术，逐步培养专业性强、复合能力高、诚信状况良好的人才。一方面，加强行业协会等社会力量的培训力度，对营销员进行对角度、立体式培训，切实将营销员诚信教育落到实处。同时，建立健全销售人员分级分类考试制度，根据考试情况决定其销售不同产品。例如，对于销售投连、分红、万能险等专业性较强产品的销售人员，应进一步提高要求，提升销售门槛。

    (三)完善法律法规，加大惩罚力度

    第一，对现有《保险法》、《保险公司管理规定》等法律法规和部门规章进行梳理，查找与市场发展现状不符之处，对症下药，及时修订。第二，持续加大对整顿规范市场秩序力度，在现有法律环境条件下，综合利用信访投诉、暗访巡查、日常监管、现场检查等多种方式，对销售误导问题进行严格检查，并对所有查实的误导问题从严、从重处理。第三，制定误导治理专项信息披露制度，加大公司失信惩戒力度。对社会公开误导问题频发、信访处理不力的公司进行通报和媒体披露，发挥社会公众监督作用，加大公司失信经营成本。

    (四)加强行业宣传，推广保险知识

    第一，制定宣传规划。根据《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的精神和要求，制定保险行业整体宣传策略，合理谋划短、中、长期宣传计划，为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。第二，借助外力，广泛宣传。利用行业协会和公共媒体，以社会广泛宣传保险知识，推动保险知识进社区、进学校、进农村，提高社会公众保险教育力度。第三，继续推行保单通俗化工作。借鉴国内外有益经验，吸引普通消费者参与，推进保险条款通俗、易懂、合理、明白，逐步改善信息不对称现象，减少销售误导发生。此外，推动行业协会加大自律和协调力度，形成宣传保险和防范误导的长效机制，共同维护被保险人合法利益。