单鹏：互联网和保险存在很多冲突 仅仅获客发展不起来

    中国保险行业协会副秘书长单鹏在会上表示，互联网和保险的运作逻辑之间还存在很多冲突，双方的融合就是在寻找黄金平衡点。

　　同时，互联网保险要借助新一轮的市场化改革，通过定价、利益等简单的方式让消费者接受复杂的保险产品。仅仅在网络上获客是发展不起来的。

　　以下是单鹏的发言实录：

　　电子商务遵循的是透明化、个性化、简单化，而恰恰这三个特点和我们现有的商业保险的运作逻辑就产生了很多冲突，透明化是保单的利益分配，在营销员的解说里是不是完全透明化？个性化，而我们的产品是卖给所有客户。再一个简单化，我们的产品很复杂。

　　我想通过四个方面跟大家交流一下我们冲突所在，我们需要变革在哪里。

　　我不是搞金融的，只是一种思考，大家是真正的实践者，是创造者，互联网保险靠大家去艰难的推进，我们只是纸上谈兵，但是我觉得从理念和思维上是不是可以从这四个方面着手考虑。

　　第一个我们与传统产品之间的变革和冲突。产品的个性化、价格的透明化是互联网销售任何一种产品必备的产品，要个性化，要透明化，这样就要求高速的产品开发节奏、灵活的产品设计，特别在费率、责任、标的人群做个性化的产品开发，需要突破形式严谨细致内容晦涩的条款书写规则，需要对保险条款，产品的核心内容，通俗的表现和简单的演示。

　　互联网金融发展很快，我觉得不仅仅是靠互联网的技术变革，新一轮的互联网技术发展是通过互联网这种载体和消费习惯的兴起，它顺势推进了利率市场化。

　　如果在互联网获得金融产品的时候没有价格优势，没有市场化利益所在，我觉得它也做不到现在这样。它一定是在我获得金融服务的时间成本上减少了，利益回馈上，闲散资金的使用上有更便捷的服务，生活上得到更多帮助。

　　我们的产品，包括互联网保险仍然要借助新一轮市场化改革，费率市场化改革，看看我们从哪一点能切入，能使我们在网络保险产生更多优势。就像没有15%费率的折扣就没有这项业务的发展，如果我们成本降低了，我们网络品牌提升了，我们定价上、利益上没有明确，互联网保险业发展不了。保险产品很复杂，如果你不能用简单的方式让大家接受那也不行。所以，冲突最大。

　　第二变革传统服务，互联网的任何一种服务都是全流程的，从产品的生命周期和客户服务实现链条，互联网可以足不出户，要求对我们现在投保咨询可以在网上实现，有些公司可以在网上交易，包括电子保单可以实现，后续的理赔、保全等等一些客户服务，我问了一些技术人员，他说我们有些技术环节实现不了，即使实现不了，未来我们也要寻找一些新的技术实现网络全链条的服务。

　　这是一个基础，仅仅在网络上获客是发展不起来的。同时我们要改变依托手续费和强硬佣金的说教方式，现实告诉大家这个行不通。

　　第三，管理方面，传统和网络的冲突，物联网可以实现组织机构虚拟化，当然整个管理和服务，在互联网内部的一些组织模式上肯定要比传统更加扁平化，更加集约化，这样就需要我们再次改变思路，是不是一定需要那么多层次的保险机构设置，包括那么多的门店，那么高的管理层。

　　现在很多人在探讨这个问题，中国现有的保险公司，大的集团子公司，分公司，营业部等等管理框架消耗了太多管理层了。所以，互联网会真正冲击传统，你要更多的成本节约，更多的利益留给客户。

　　同时，我们在管理上，无论是通过第三方的电子商务平台还是官方网站，对客户的数据，整个营销方式不再是以简单的拜访。

　　目前，保监会正在研究建立保单登记制度，如果人们没有对保单的信任，保单不能电子化运转，这个管理成本也是很大的，而且我们不可以实现网络全链条的管理和服务。

　　行业的基础建设很重要，下一步我们在保监会的指导下，对人险产品的二维码，未来的条款应该是有二维码的，通过二维码扫了以后我可以在网上查询，客户通过保监会备案的产品，我们在网上可以进行查询，每个网站都可以查询我的信息，确保我买的是不是真的保单。这些基础建设很重要，的确是我们行业应该加紧推进的。

　　第四，为什么我们还没有出台互联网，因为它还在摸索，用传统金融模式解决不了，所以，要想发展的更快，更加稳健，更加控制风险，我们需要采取更多的监管措施，完善监管服务体系，特别是改变原有的。

　　互联网保险形成之后，由于它的跨界组合，风险特征会发生变化，有一些产品出现了瑕疵，有一些问题，可能风险会集聚性的。

　　同时，一些行业的基础标准，产品的宣传事宜，个人信息保护，机构的身份认证，需要出台一些标准。比如网上如何建立网络公开的网络维权，用互联网的技术监管互联网的风险，这也是一个基础。

　　总之，我觉得互联网在不断的冲击原有市场，在创造一个又一个商业传奇。但是这个传奇就是在与传统对抗，我们需要在传统和新技术、新平台有效的整合，每一项改革，每一项融合都是寻找一个黄金平衡点，我们在逐步的往黄金平衡点推进的过程中就把互联网保险做起来，同时我们很好的找到一个商业保险的传统新思路和整个新平台、新渠道、新技术应用。/////

   赵岩：希望险企控制网销成本攀升速度 否则渠道或毁掉

    国华人寿信息技术总监兼电商总经理赵岩在会上表示，希望今后在保险电子商务市场，各家保险公司可以把行业成本攀升的速度降慢一点，不然一个新的渠道有可能毁在成本快速上升的过程中。

　　以下是赵岩的发言实录：

　　目前这个阶段，保险电销比拼收益，国华肯定不是第一个，也不是最后一个，整个收益市场是伴随着今年整个保险理财产品不断的攀升，我希望在今后整个保险电子商务市场，无论是从理财险还是短期消费险，保险行业的各家公司能够把行业成本不断攀升的速度降慢一点儿，不然一个新的渠道有可能就毁在成本快速上升的过程中。

　　曾经听人说过这样一个说法，个险可能整个走到头用了二十年的时间，银保差不多用了十年的时间，电销也就是五年，寿险的理财险差不多一年的时间。

　　这里可以跟大家共享一下，我们去年在淘宝做的成本是五，今年基本上已经到了七了，200个BP成本的上升，如果只是国华一家公司肯定不会这么快，肯定还是整个市场推动。

　　刚才也有很多同业讲到电商可以减少成本或者削减成本，实际上任何一个渠道都不会是一个洼地，或者不会永远是一个洼地，它会很快的被填平，有点儿像霸总所说的，电商行业只有第一，没有第二，它实际上是在加快竞争，原来有一个区域的界限，所以，这个省之内可能有几家保险公司，现在等于在全国市场上有70家保险公司，这一个省有十几家保险公司的时候，它竞争的激烈性远小于70家的时候。现在淘宝平台上我们数了一下应该有将近20多家的公司，基本上你方唱罢我方唱。

　　第二个，在网销的平台上，客户的黏性是很低的，客户的迁移成本是很低的，它很容易的可以转换成别的公司的产品，如果我们整个行业对于成本上没有一个很好的控制的话，可能还没等我们探索出来一个新的发展道路，行业已经进入一个恶性循环了。

　　现在很多家公司都在探讨长期的期交型产品的销售，我感觉如果长期的期交型产品有了一个模式，但是我们行业不改变这种竞争方式的话，很快也会变成恶性竞争，而且网销上肯定是非常快的，因为竞争的战场更加的透明。

　　以前某个银行跟哪家公司合作上某个产品，这个产品要想形成一个销售策略，到他的支行、分行要花两到三个月的时间才能形成一个销售规模，在网销的团购或者聚划算这种平台可能一天就可以把你的产品打下去。

　　昨天的竞争中你的产品还是销量第一的，第二天你可能就最后了，这是非常快的一个过程。所以，这个行业可能在面对网销的新的经营方式的时候，需要我们思考更多改变我们的竞争方式，究竟怎么样对于我们行业的长期发展是有好处的。/////

    吴疆：移动互联网产值将是互联网十倍 保险要重点关注

    大街网高级副总裁吴疆在会上表示，做互联网保险一定要重点做移动互联网，移动互联网的趋势代表了互联网的核心趋势，因为用户的时间都在手机和平板电脑上。

　　移动互联网花了五年时间走完了互联网十几年的路，移动互联网的产值比互联网大很多，因为它能改变每个行业。

　　未来五年移动互联网的机会在于它跟每一个领域进行结合，重新定义每一个行业。移动互联网相当于是一个个人数据的入口，我们觉得它的产业价值可能会达到之前互联网的十倍。

　　以下是吴疆的发言实录：

　　我主要讲讲移动互联网的趋势，因为现在移动互联网的趋势就代表了互联网发展的核心趋势。

　　我现在在大街网，过去的五年我在人人负责移动互联网的业务，从零做到每天有超过70%的用户通过手机访问人人网，见证了移动互联网从零到现在的这五年的过程。

　　我大概讲一下数据，我拿到了一些稍微早一点的报告，我们从这些报告上可以看到之前这些机构的预测还是非常准确的，比如中国用户通过手机访问互联网的比例已经超过PC了，蓝色的线是从2007年到2012年，每半年通过PC访问互联网的比例，从96%降到71%。在此期间，通过手机访问的比例从28%提高到75%，这是一年前的数据，我相信现在这两个差距会越来越大。实际工作中我也是感觉到差不多去年下半年这个时间，人人网上每天通过手机访问的量已经超过PC，我相信现在会差的更多。

　　大家后面做互联网保险，移动互联网这边绝对要重点来看，因为用户的时间都在手机和平板上。

　　这是一个对于出货量的预测，2012年的一个报告，红色的是指的PC出货量，蓝色的是智能手机的出货量，最上面黄色的是平板的出货量，这是一年前画的点，现在可以看到，其实PC比这预测的还要差，因为PC已经开始衰退了，平板比这个预测的还要好，智能机也比这个预测大，大家应该感到中国换智能机的速度是非常快的，未来大家会大量的持有手机和平板设备，而不是通过PC接入网络。

　　这是跟电子商务相关的，美国最大的团购网站Groupon，它从2011年到2013年通过手机产生交易的比例，2011年14%，2013年3月份达到45%。根据我的了解，在中国比较大的团购网站，有的公司的手机端的团购成交比例已经超过50%。移动互联网已经为电子商务做好了非常好的准备。

　　Facebook的数据，到2013年3月份的数据。移动ARPU值在快速成长，到现在已经非常接近PC的ARPU值，Facebook有40%的应收来自于移动互联网。

　　这张讲的是日本的移动游戏行业，日本的移动互联网是全球最领先的，通过日本的趋势可以判断全球，以至中国未来的趋势，在2009年到2011年，日本实现了移动游戏的ARPU值超过PC的ARPU值。

　　我们看中国的手机游戏，当时大家还在考虑如何盈利，如何挣钱，现在中国已经接近完成这个趋势，因为中国已经有很多月收入几千万，甚至接近一亿的手机游戏，相信明年或者后年会有月收入几亿的手机游戏出来，游戏也是移动的电子商务最大的承载体之一，移动已经成为一个势不可当的潮流。

　　我们看到过去五年从2009—2013年，以iPhone和安卓为代表的移动互联网经历了一个从零到爆增到普及的过程，现在中国有五亿智能手机的量。

　　过去五年移动互联网差不多花了五年时间走完了互联网十几年的路，现在的移动互联网相当于2008年，2009年的互联网，但是移动互联网的产值比移动互联网大很多，因为它能改变每个行业，未来五年移动互联网的机会在于它跟每一个领域，每一个垂直进行结合，重新定义每个行业。

　　大家都知道电子商务对渠道是一种颠复，大家越来越少去实体店购物，都是试穿一下去网上买，所以，中国实体商业地产是很不景气的。但是移动互联网来了之后又一次颠覆了渠道，比如最近微信推它的支付，内测5.1版本，最重要的功能是支付，可能之前大家认为支付宝就是互联网支付的代表，但是未来两年不一定，微信支付会重新定义移动互联网的支付跟电商的流程。

　　移动互联网相当于是一个个人数据的入口。所以，我们觉得它的产业价值可能会达到之前互联网的十倍，因为它重新定义了人和每个行业的一个入口。所以，通过它能产生很多之前在互联网无法产生的价值。

　　移动互联网最重要的一点，它是一个真正的直销渠道，每一个产品，每一个商家都可以通过移动互联网，通过手机直接跟用户产生接触。所以，整个渠道会全部重新定义。所以，大家看到余额宝为代表的互联网金融发展非常快，我相信这只是刚刚开始，可能五年后整个行业都会被全部颠覆掉。

　　我想到有几个切入点，一个从用户数据收集的角度，第二用户到达的角度，第三是通过平台获取用户的角度，第四是通过大数据平台深入挖掘的角度。

　　收集用户数据，通过移动互联网可以非常容易的收集用户的数据，很多在PC上的时候你不知道来访者是谁，但是手机不一样，对每一个用户投放不同的广告，PC时代这是不太容易操作的，因为你并不知道这个用户是谁。

　　但是移动互联网不一样，每个搜狐新闻的访客虽然他不注册，但是搜狐新闻都有他属性的定义，他在哪里生活，他的访问习惯都是可以获知的，任何一个安装在智能机里的客户端都可以同时获取其他的数据，你装了一个搜狐新闻之后，搜狐就可以知道你机器里都装了哪些软件，如果它有500万用户的话就知道500万用户装了哪些其他软件，比如有没有装网易新闻？比如有一个产品装到用户手机上，你可以知道这个用户有没有装其他保险公司的产品，这种数据采集是非常厉害的，这在互联网时代都是无法做到的。

　　用户习惯有很多采集，你可以知道用户在哪里，如果用户同意让你获取用户信息，你可以知道用户的使用行为，包括用户用你的产品的整个的行为全部都可以记录下来。

　　举几个例子，这些产品可能不是特别有名，但是这些都代表了下一步的一些趋势。这是一个叫“挖财”的理财产品，这个产品用户可以用来记账，可以理财，可以获取这个用户所有的包括你的银行卡的余额，包括你购买的投资基金，包括你现金的这些信息都是可以获取到的，只要用户提交，而且你可以知道这个用户，比如我去哪里吃饭，我什么时间去哪里消费，消费了多少钱都可以记录下来，可以想像，如果这些信息都有的话，这种数据挖掘起来对于我们保险产品会非常有帮助，包括你怎么把银行的余额能够转到对应的保险产品，这里面有非常大的潜力。

　　阿里集团正在全面转型成一个互联网金融的公司，因为阿里的这套用户数据就是非常值钱的。

　　数据聚合方面，有一个在学校非常火的应用叫超级课程表，就是做数据聚合，体归一个像日历一样的课程表，学生不需要自己录入我哪天在哪儿上课，只需要提交你是哪个学校的，哪个系的，你的学号多少，它会自动的到学校的后台把你的课程挖掘出来，你通过这种方式能够聚合大量学生的日常数据，这家公司已经有很多用户，而且非常活跃。

　　汽车违章查询，大家关心自己有没有被扣分，大家中午吃饭经常聊有没有违章，目前没有一个做的特别正规的好的汽车违章查询的产品，因为我搜了一下，网上很多都是个人做的。这个非常有价值，比如车险可能是一个很大的市场，有没有分析过违章多的人是不是他的出险概率高，如果我们做一个让大家非常方便查询每辆车违章的记录，包括车主的信息，包括车辆信息全部都可以获得，这里面做的数据挖掘，以及在这种产品上推一些新的车险或者续险我相信就会有很大的潜力，这个数据聚合就非常有价值，这都是在移动互联网非常容易切入的点。

　　如何触达用户。刚才单总讲到二维码，二维码是一个非常好的线下跟线上结合的点，用PUSH推送的方式，这个我相信是移动互联网带来的最大的价值，因为你可以直接推送给用户，以前大家都是通过短信收到很多推广的信息，但是以后都可以通过智能手机的推送系统来推送，微信它最大的价值就是一个推送平台，所以，大家看到有各种公共帐号都通过微信推送内容，推送是移动互联网切入用户的一个关键点。

　　如何推送，这里面就需要和用户的刚需结合。我相信过去十几年的互联网，包括移动互联网主要是做娱乐，比如大家看到的游戏是很大的一块，但是我相信未来的五年，每一个刚需都可以直接在用户的手机上落地。

　　比如“到家美食会”，装了这个软件可以告诉它你在哪里，比如我在四惠，告诉我有多少个餐厅可以点餐，在线点餐，在线提交订单，这家公司会派人把那家餐厅把餐取了送到家里，非常实用的产品，即便它的界面不是做的非常完美但是你也会装了用，因为这切中你的刚需。现在很多装了肯德基、必胜客的手机定餐，通过手机下一个定餐，你到家饭已经送到家里了。

　　招商银行网银的安装量有可能比PC还要高。12306也推出手机客户端了，百老汇影城，很多时候大家通过团购来买票，百老汇影城是北京一个院线，我是它的会员，充了值，下载APP以后，就可以提前预定电影票，而且还可以直接在网上充值，以前大家都是到电影院的前台售票处充值，以后在网上可以通过网银或者支付宝进行预定，这就大大增加了产品的使用密度，增加了用户的忠诚度。

　　第三个，通过平台来获取用户。第一类是这种通用平台，因为开放平台大型通用平台应该是互联网发展的一个标志，比如Facebook在2008年推出互联网开放平台，产生了巨大的增长，也大大活跃了整个互联网的神态。现在微信做出来一个非常巨大的移动互联网的开放平台，微信的公共帐号我相信未来几年会成为获取用户的一个非常好的入口。微博现在也在做对应的一些产品。

　　前段时间我看广州交警出了一个公共帐号，它说你只要关注了这个公共帐号，如果你的车停在外面要贴你的条，会先给你发一个通知，说你会被贴条了，如果你十分钟之内把车挪走就不用贴，我相信北京如果有这样的服务，在座的2/3的人会马上关注一下这个公共帐号，这就是一个非常实用的差别。通过微信的平台，很多非常创新的点出来。做一些公共帐号，通知用户关于保险或者相关的一些提醒，我相信会非常实用。

　　还有一些垂直的平台也是很有价值的，举几个例子，比如唯品会是一个做特卖的电商平台，在美国市值四十多亿美金，因为它帮助所有的服装企业做库存的销售。比如猫眼电影是做电影票在线团购的产品，量非常大。汽车支架是一个汽车和二手车的交易平台，主要提供资讯和论坛，它现在开始做电子商务，今年“11·11”售车近2万辆，造成它在美国上市股价涨的很厉害。

　　一个非常小的产品，但是很有意思叫“阿姨帮”，比如大家周末都想找人打扫一下屋子，你可以找到附近的阿姨，还可以找到别人对她工作的评价，整个过程不需要打任何电话，直接在线就可以完成。这样的一些垂直平台都会有非常好的商业价值。

　　目前还没看到任何跟保险业相关的数据平台，比如有没有一个保险大的聚合的应用，到现在为止没有看到，我相信这里面就会有很大的商机，或者关于各类保险的一个比价的平台，这些到目前为止都没有，我相信未来几年肯定会出现这样的机会，或者互联网的巨头有可能切入这个领域可以做一些合作。

　　第四点讲一下通过大型网络挖掘的数据，社交网络比较典型的几个代表Facebook1300亿美金，Twitter300亿美金，LinkedIn260亿美金，中国也有对应的，微信是新一代的移动社交网络，增长的非常快，全球已经五亿用户了。

　　我不知道大家有没有注意到微博内测一个新的服务，比如你在玩游戏，需要付费的时候，你可以用微博帐号登录，微博会根据你在微博用户的属性，给你一些透支的金额，比如如果你是个微博的活跃用户，你是个大微的用户可能透支最高5000块钱，如果你是不太活跃的用户可能给你透支500块钱，如果是个新用户有可能透支50块钱，你可以先消费，过一段时间再把在游戏或者其他产品里的金额交上。据传是由众安保险承保的，这种服务是全新的基于社交网络大数据进行新的业态。

　　我2009年在人人网有一些虚拟货币是通过短信支付的，但是以前SP的支付有些人会刷这种支付，他可能通过短信支付了100块钱，但是他第二个月不交钱就变成坏帐，我们做了一个动态额度，分析这个人在人人有300个好友还是3个，是每天登录还是每周登录，是不是经常发布信息，是不是经常跟用户互动，通过这个判断这个人是不是一个活跃的用户，是不是一个有信用的用户，来给他分配他能够通过支付的额度。活跃用户可能支付100块钱，一个新用户可能只能支付两块钱，有些人可能支付几十块钱，我们用了动态的额度系统之后，坏帐率大幅下降，从百分之几十降到不到5%，就可以非常可控。通过大平台的社交网络，有大量的数据可以挖掘。

　　所以，我相信保险业可以通过跟这些大平台的合作来挖出很多真正的有可能是潜在用户的人群，而且跟这家平台分成也是非常好的机制，因为这样的大平台也面临怎么样通过不同的方式来变现获得收入。这可能是未来互联网金融也是一个主要的载体。

　　新浪微博的信用宝这个是一个试水，明年、后年越来越多这样的服务业态会出现。/////

    刘越：互联网保险改变保险业运行逻辑 颠覆传统模式

    信泰保险研究院院长刘越表示，互联网时代裂变式的技术与模式创新，并非通过局部的改良所能实现，真正意义上的互联网保险是用互联网的模式改变保险行业运行的逻辑，是一种对传统商业模式的颠覆。

　　刘越说，众所周知，即将走过的2013年是中国商业变革极为重要的一年，传统的层级结构正被技术驱动的网络所取代，互联网、移动互联网的高速发展改变着人们的生活方式，也改变着各行各业的产业形态，而且随着2014年4G时代的到来，移动互联网将进入发展的快车道，这会使产业提升的效果更为明显。

　　同其他传统的金融行业一样，保险业也经历了互联网一次一次的冲击，从最初的销售渠道创新，服务水准提升，到客户信息的搜集，乃至依靠数据挖掘，进行客户的深度开发，影响日趋加深，但是所有这一切都是基于对现有保险行业的一种改良。

　　而互联网时代裂变式的技术与模式创新，并非通过局部的改良所能实现，真正意义上的互联网保险是用互联网的模式改变保险行业运行的逻辑，是一种对传统商业模式的颠覆。

　　保监会王副主席在月初21世纪年会上也曾经谈到，大数据给我国金融业带来一个弯道超车的机会，我们应该珍惜，并且利用好这个机会。

　　要充分抓住这个机遇，就需要我们深刻的理解开放、平等、协作、分享的互联网精神，以互联网的客户体验至上为理念，准确把握用户，从而不断为客户提供超越预期的极致体验，并使其情感诉求得以满足。

　　因为互联网思维的本质就是一种感性主导的思维模式，有爱才有传播。

　　数字时代的传播策略已经从大众传播、分众传播进入到了定制传播时代，未来定制化、自由选择并获得更好的服务是人们更加期待的一种模式，互联网，移动互联的发展为此需求可以实现提供了可能。/////

   段朝阳：大数据时代如何增加销售成功几率

    平安保险渠道公司数据营销中心总经理段朝阳在会上介绍了中国平安如何利用大数据将集团内的诸多产品统筹起来为客户服务的例子，他说，这样的方式与给不认识的人打电话相比，成功性就不一样了。

　　以下是段朝阳的发言实录：

　　对新渠道平安有很多战略性的投入，方向性的东西有产险，有寿险，远程贷款和投资，这几条业务线分别各自的事业部也好，中间也好，是单独在管，虽然在同一个公司，同一个CEO，在子公司内，但是是分开的，每一个事业部内部又是分为了传统的电销、网销跟移动。

　　后来我们有一个新的战略，以客户为中心，数据化的新的经营模式来实现，也就是说所有的东西，客户是中心，不管它是在传统渠道，还是新渠道，是互联网也好，还是移动互联网也好，都是围绕着客户，一个人为出发点，这个人有某种需求，他的需求是一个金融产品需求也好，物品的需求也好，围绕这个需求又会有一系列的相关服务。

　　这是一个新的理念，在这个理念的前提下，给大家举几个简单的例子。

　　比如说一个很简单的数据分析，这个分析是说当一个人出了车险之后，我们一个礼拜内马上跟他联系，问他赔付的状况，等等状况，并送他一份意外险，再在两个星期内跟他跟进，你有没有需要一个人寿险或者意外险，成功率非常高。

　　当我们沿着这个分散下去，我们发现6个月之后，几乎成功性就跟你打一个不认识的人一样了。

　　这是一个很简单的分析，并不涉及到任何复杂的东西，但是就是这么一个简单的东西，他把车险跟意外险或者人寿险就联系起来了，而且因为同样的一个人，他在不同的生命阶段和事业发展阶段有不一样的需求，这个人这个阶段是我有额外的钱所以我可以买一个车险，结果过了几个月，我们通过他跟我们互动，以及其他的信息我们判断出来他有贷款的需求，所以，这个时候贷款就可以进入。

　　过了一阵子可能其他的信息我们发觉他观察的网站也好，还是他的互动也好，我们发现他可能有一笔大的资金，这笔大的资金怎么办呢？信托这边会跟上。

　　我们发现围绕着一个人，这个人他在不同的阶段，甚至说可以在很短的一年内会有很多事件，会有很多的东西在变化，他变化着的同时就有不一样的需求？我们这个时候就是找准这个点，找准这个需求来满足他，之前的状况是我们有这个产品，我们拿起电话就打电话找这个人你要不要买这个产品？找到一个算一个，这是一种粗放型的方式。

　　接下来的方式是数据化的方式，为什么说数据化？数据化，移动互联网跟大数据的关系在哪里？因为有了互联网跟移动互联网。所以，大量的行为数据，而这些大量的行为数据其实背后就是大数据了，通过分析大数据，我们可以观察到，甚至连当事人都没有察觉到他的需求，他的金融的需求，对服务的需求，当他还在想我需要什么的时候，你突然间出现有这样的一个信息，他会觉得非常有道理他就会去做。

　　所以，这个时候我们又发现互联网、移动互联网，大数据，以及综合金融，其实它是一个整体，是一个体系，而不是单独来看待一样东西。所以，互联网进入也好，移动进入也好，它不只是一个平台，它提供的是一个庞大的机会，因为它做到的东西是之前的传统渠道没有办法做到的。/////

   陈辉：保险可以借助互联网解决大数法则问题

    长安保险产品与精算总经理陈辉在会上表示，通过预约的方式，找到消费者的需求，解决保险的大数法则问题，是互联网给保险带来的一个转变，此外，保险还可能借助互联网，在定价基础、理赔、营销方式、渠道、客户关系等方面发生转变。

　　以下是陈辉的发言实录：

　　为什么说互联网金融下的众筹保险可以解决互联网保险的一些问题？现在的大数据对保险业的大数法则是一种挑战，保险最基础的东西就没有了。

　　我们需要借助互联网来解决保险的大数法则问题。

　　我们当时和众筹网进行商讨，要开发一款产品，首先让客户来决定这个产品，采取预约的方式，预约成功了这款产品才正式发售，通过这种模式解决这款保险存在的基础大数法则。

　　另外，从需求角度来说是一个需求的模型，而不是我们提供一个供给，给市场一个供给，让客户来进行选择，我们是先让客户自己有需求，然后再来相应的开发这款产品，这也是未来互联网保险需要解决的问题。

　　有可能互联网保险是要带来保险行为、保险经营活动发生转变的。比如产品，产品其实更要有体验化。

　　另外一个就是保单条款，条款未来是服务化。另外，定价基础、理赔、营销方式、渠道、客户关系，都有可能借助互联网保险发生转变。

　　我们一直在创造一个数字互联的现实，数据化的东西也慢慢的在蚕食我们的世界，同时通过数据的模型和学习的速度，在整个保险业态展开一个竞争。

　　我们当时基于这么一个背景和众筹网做了第一次尝试。就像问题里“准备好了吗？”其实没有准备好。所以我们第一期做的也不是很大，但是我相信这种模式一定会引导我们未来的发展。/////

   陈拥军：各类互联网公司的介入是保险行业最大威胁

    阳光保险互联网金融事业部副总经理陈拥军在会上表示，对保险行业而言，最大的威胁不是淘宝等渠道，而是各种类型的互联网公司的介入。

　　互联网公司不能拿过去的成绩说事儿，互联网把一切归零，如果大家真正站在互联网角度思考，挑战和机遇都非常大。

　　以下是陈拥军的发言实录：

　　互联网金融实际上会改变整个传统保险行业的格局。

　　线下的格局是很难打破的，大中小三个层次很难改变，但是互联网金融，包括电子商务的到来，不管是大还是小，大家都有机会，因为这是一个全新的平台，游戏规则改变了，不再是原来的。

　　当然有可能小的跑到前面去，跟大的有竞争。也有可能大的变的更大。总之给了中公司和小型的公司一个新的机会，这是我的第一个观点。

　　第二个观点，大家刚才讲的很多担心渠道和平台会绑架这个行业，当然这是一个很严重的威胁，我非常同意霸总的观点，但是我认为对于未来大家要做互联网，做互联网金融最大的问题不是渠道，最大的威胁恰恰是各种类型的互联网公司他们介入保险业务。

　　我们这个行业在线下的时候是有保护的，是有行业壁垒的。监管好像是束缚，其实不是，它是一个保护伞，别人进不来，但是随着十八届三中全会开放金融，利率市场化等等的调整，包括对于门槛的放宽，互联网企业、其他行业都来做这个的时候，其实反而是最可怕的一个事情，因为这些人他是光脚不怕穿鞋的，他们的想法很特殊。

　　我们在想理财产品、基金产品、保险产品怎么卖，他们可能根本不想这些产品，它完全是个新的你想不到的产品。

　　我前段时间跟一个银行的同仁聊，现在小微贷款很盛行，他们还是把小微企业定义在一千万，年销售规模一千万，这在中国其实不叫小企业了，真正百万级的，几十万级的，十万，这叫小微企业。

　　在我们金融同行里还是看不见他们，恰恰我们说互联网企业可能会看重这些，余额宝就是长尾理论造成的，这个对我们这个行业反而是最可怕的一种事情。

　　第三个观点，我觉得大家也不用怕BAT，我反而认为未来成功的不一定是BAT，即使他们在这方面投入很大。

　　前面有很多例子，比如柯达，当年胶卷时代是如日中天的，包括后来的诺基亚，在手机行业是老大，2010年的时候还是行业老大，三年后不见了，现在BAT大家也觉得无可匹敌，没法撼动，不一定。

　　马化腾在他公司里讲如果微信不是腾讯自己做的，腾讯今天可能就倒闭了。他觉得好在我们搞了一个赛马制。在这里面有两种情况，当然BAT也有成功的几率。另外两种情况，一种是我们传统的保险公司或者银行等等金融公司，因为我们重视了互联网金融，我们很多公司已经成立独立的电子商务公司了，也许我们杀出一条血路成功的是我们，还有一种情况不是BAT，不是我们，现在还不知道什么名字的一家公司，可能诺基亚，就像柯达后面的那几年。所以，这个东西格局是远远未定的，刚刚开始。

　　第四个观点，在电子商务领域，可能我们跟传统的实务电商不一样，可能我们在这个领域里，金融，包括我们保险企业的品牌的效益和品牌的作用在互联网里会丧失，几位为什么卖的好？因为老百姓信任这个品牌，这个品牌太指明了，安全感、信任感，但是互联网不是这样，刚才霸总反复强调85后、90后不迷信这些玩意儿，他手机装的产品拿到你面前你们可能一个都不认识，但是他们24小时在上面玩。

　　互联网公司不要拿过去的成绩说事儿，我这四个观点汇到一块就是现在最流行的一句话，互联网思维把一切的东西归零，你真正站在互联网的角度想，挑战一定是非常大的，但是机遇同样非常大，改变了以后，我们觉得我们是有机会的，不怕BAT，也不怕什么。但是我一年几千亿，我多少用户，我牌子很响，我有钱，这些在互联网世界都不管用。/////

   赵岩：希望险企控制网销成本攀升速度 否则渠道或毁掉

    国华人寿信息技术总监兼电商总经理赵岩在会上表示，希望今后在保险电子商务市场，各家保险公司可以把行业成本攀升的速度降慢一点，不然一个新的渠道有可能毁在成本快速上升的过程中。

　　以下是赵岩的发言实录：

　　目前这个阶段，保险电销比拼收益，国华肯定不是第一个，也不是最后一个，整个收益市场是伴随着今年整个保险理财产品不断的攀升，我希望在今后整个保险电子商务市场，无论是从理财险还是短期消费险，保险行业的各家公司能够把行业成本不断攀升的速度降慢一点儿，不然一个新的渠道有可能就毁在成本快速上升的过程中。

　　曾经听人说过这样一个说法，个险可能整个走到头用了二十年的时间，银保差不多用了十年的时间，电销也就是五年，寿险的理财险差不多一年的时间。

　　这里可以跟大家共享一下，我们去年在淘宝做的成本是五，今年基本上已经到了七了，200个BP成本的上升，如果只是国华一家公司肯定不会这么快，肯定还是整个市场推动。

　　刚才也有很多同业讲到电商可以减少成本或者削减成本，实际上任何一个渠道都不会是一个洼地，或者不会永远是一个洼地，它会很快的被填平，有点儿像霸总所说的，电商行业只有第一，没有第二，它实际上是在加快竞争，原来有一个区域的界限，所以，这个省之内可能有几家保险公司，现在等于在全国市场上有70家保险公司，这一个省有十几家保险公司的时候，它竞争的激烈性远小于70家的时候。现在淘宝平台上我们数了一下应该有将近20多家的公司，基本上你方唱罢我方唱。

　　第二个，在网销的平台上，客户的黏性是很低的，客户的迁移成本是很低的，它很容易的可以转换成别的公司的产品，如果我们整个行业对于成本上没有一个很好的控制的话，可能还没等我们探索出来一个新的发展道路，行业已经进入一个恶性循环了。

　　现在很多家公司都在探讨长期的期交型产品的销售，我感觉如果长期的期交型产品有了一个模式，但是我们行业不改变这种竞争方式的话，很快也会变成恶性竞争，而且网销上肯定是非常快的，因为竞争的战场更加的透明。

　　以前某个银行跟哪家公司合作上某个产品，这个产品要想形成一个销售策略，到他的支行、分行要花两到三个月的时间才能形成一个销售规模，在网销的团购或者聚划算这种平台可能一天就可以把你的产品打下去。

　　昨天的竞争中你的产品还是销量第一的，第二天你可能就最后了，这是非常快的一个过程。所以，这个行业可能在面对网销的新的经营方式的时候，需要我们思考更多改变我们的竞争方式，究竟怎么样对于我们行业的长期发展是有好处的。/////

   陈静雯：互联网压缩中间成本非常有竞争力

    网信金融机构合作总监陈静雯在会上表示，互联网保险是渠道，也会改变生产关系，是二者的结合。在渠道方面，互联网在压缩中间渠道成本方面非常有竞争力。

　　以下是陈静雯的发言实录：

　　网信金融是今年刚刚设立的一家互联网金融集团，我们致力于打造一个互联网金融大的平台，旗下有9家网站，大家接触众筹网多一些。

　　我简单介绍一下众筹，众筹是源自美国的互联网金融的模式，美国最大的众筹网站已经有非常大的融资规模。众筹的概念在中国得到一个很好的延伸，因为在国外更多的实物的募集和返还，在中国我们的网站上，除了最开始做的快乐男生募集拍摄以外，还发了很多国内最新的众筹的概念，比如新闻类的众筹，出版类的众筹，足球类的众筹，以及作为金融众筹的第一款产品爱情众筹。

　　到底互联网保险是一种渠道，还是一种对于生产关系的改变，我个人理解应该是二者的结合。

　　毕竟互联网保险是一种非常新的业态，在目前的状态下我们很难判断它未来定向于哪一方，但是以众筹的模式来说，我们先放了一个概念在网站上，然后由客户通过购买预约的同时付费，通过这种方式证明客户有兴趣购买这份产品，募集到一万份额度，这个保险可以正式发售了，我们后续会给客户承保，然后发送保单，以及安排后续的客户服务，这样的模式我们简单总结是一种C2B2C的方式。

　　我们极大压缩了渠道的成本，我们相信这也是在座的所有保险公司营销成本最大的一块，渠道成本。所以，我们相信互联网是压缩中间渠道成本的非常有竞争力的一个渠道，同时它也能在某种业态的表现上改变生产关系。

　　第二点，我个人的理解，虽然现在我是代表互联网金融企业，偏向互联网，其实我个人从业保险行业有十年之久，我一直认为保险和互联网一定是融合的，我们首先对于客户的分层，以及互联网和保险这两个大的行业对于客户服务的目的其实并不是完完全全一致的，我们认为金融行业，包括保险在内，我们在中国是受到很严格的金融监管的，我们整个金融行业是受到保护的，其他行业想侵入金融行业是很困难的，我们有非常高的门槛，各项监管制度和流程，在这一点上绝对不是互联网企业能替代的。

　　第二点，我们认为金融产品还是有非常高的技术环节。刚才提到的，比如银行简单的支付功能或者小额现金的提取功能，我们可以通过第三方支付实现，但是银行的风险控制，银行的贷款体系，银行的资金运作，银行的后台的管理是很难由一家普通企业替代的，保险公司也一样，我们有不可复制的竞争力。

　　第三点，过去我们在传统的业态下，我们对客户是人对人的。所以，我们更多的是通过渠道，通过费用的方式去吸引客户来购买我们的产品，我们未来面对的是80后、90后，甚至00后的客户，我们必须要了解他平时接触到的是什么样的人，他习惯什么样的方式购买，未来他一定是坐在家里足不出门点一下鼠标就能看到所有保险公司，看到所有客户对你们的评价，到了这个点上，我们之前所有的包装都可以被去除掉，更多的是基于产品核心，是不是真正有一个有竞争力的产品摆在那里客户愿意去买。这一点上互联网剥掉了外衣但是留下的是真壳。

　　同时，保险并不只有销售一个环节，销售只是刚刚开始而已，整个保险的环节，我相信我们的竞争力在后端，在服务，以及跟保险延伸的相关的领域，当大家在网上有很好的平台，产品都很丰富的情况下，线下优势可能也是我们的核心竞争力。/////

    徐晓：大数据的关键在于有了数据收集分析的能力

    中国保险学会秘书长助理徐晓在会上表示，大数据就是海量的数据，这是以前就存在的，而我们现在的不同在于有了收集、归拢、分析处理的能力。大数据使得个性化服务成为可能。

　　以下是徐晓的发言实录：

　　我想呼应霸总刚才的说法，将来互联网公司会不会让我们保险公司没有活路？存在这种可能。

　　互联网金融不是一个简单的渠道的问题，而是一种颠覆的模式，现在现成的融资模式，一个是银行，一个是资本市场，互联网金融完全撇开这些，发展到后来都用手机来支付，银行卡就不存在了。

　　再一个用余额宝，前一秒把钱取出来，不用的钱下一秒就可以生利息，个人可以不要银行了，保险公司可能也会有这样的情况，不至于那么极端，但它肯定会极大的挤占我们的生存空间。

　　再一个我非常同意刚才连总说的，互联网金融需要双方的融合，而且特别是强调要有互联网的思维或者互联网的精神。

　　谢平讲到原来金融是很神秘的东西，只有受过非常高等的训练的才能弄懂，互联网金融恰恰相反，开放的，低门槛的，透明的，人人都能用，就要有互联网的精神才能进行这种融合。

　　刚才霸总讲到主动拥抱，我的观点不要把拥抱看成被动，首先拥抱是双方的，如果单方就熊抱了。刚才连总讲到被别人推着走还是拉着走？跑起来总比不跑好。所以，咱们不要那么矜持，该拥抱的拥抱去。

　　老是把一件事儿作为某个人的对立面存在，我们是不是放弃这种思维，变成主流价值体系的一部分，进入主流社会以后，双方的关系不再是对抗的关系，可能也有竞争是投资性竞争，投资性合作，伙伴之间的竞争。

　　我一开始接到的题目是保险的大数据时代，第一，关于大数据，数据就是信息，因为它储存在计算机里，所以，才叫数据，海量的信息就是大数据，这是我对大数据的理解。

　　如果用这个定义的话大数据以前就存在，海量信息以前就存在，只不过不这么叫，最开始叫情况，特定内容的特定目的的叫情报，后来变成信息，现在变成了大数据，原先没有能力收集、归拢或者分析处理，现在有了这样的能力了就叫大数据，这是我对大数据的理解。

　　第二个，大数据对保险业会带来什么样的影响，跟保险的各个方面有关系，无非是客户，经营者，监管者，对客户来说，保险公司掌握了客户所有有关的信息以后，使得产品和服务的个性化成为可能。

　　前两天刚刚看到一篇文章，北京分公司的一个人写的，他是写的把客户分为三类，主要是车险客户，其他客户，大多数是一般型客户，这些人可能有一定的保险意识，并且也有一定的消费能力，需要在保险业务员的引导下完成投保，这类人占绝大多数。

　　第二类是一种自主型的客户，他可能对保险有相当的了解，并且有相当的自主性，不需要你做太多的介绍他自己就能决定。

　　第三，他完全不懂，也完全不知道该买什么，该不该买，要依赖保险业务员的引导，这是一个客户分类。

　　有了客户分类以后，还有一个很有意思的现象，自主型的客户投诉最少，依赖型的客户投诉最多，因为他什么都不懂。进行客户分类以后下一个需求识别，需求识别了就是个性化的服务。自主型的不看重你的热情服务，需要的是专业服务，在座的可能都是自主型的，我对保险条款知道的比业务员还高，我看完以后自己决定，我更注重的是你介绍的是否专业，而不看重你是否热情。

　　对于大多数一般型的客户看重的是热情服务，你要引导他，对于依赖型的客户看的是非常周全的服务，要全程引导，既要热情又要周全，进行客户的区分，需求的识别和个性化服务的提供。

　　还有一个是当私人定制成为可能以后，我觉得长期困扰保险行业的一个问题就是产品和服务的同质化的问题。对保险经营者来说，有了大数据以后，使得风险管理和成本管控更加精细化。

　　对于监管者来说，有了大数据以后，使得风险预警和合规管理能够实行过程管理，而不是等出了事儿再去管，非常精细化。

　　还有跟以上三个方面都有关系的，大数据带来的一个结果就是打破产业边界，产业边界模糊化。一个人在进行保险决策的时候，他受许多因素的限制或者影响，比如他的经济能力，他的投资习惯，他的风险偏好，他的家庭结构。所以，当他决定是否投保的时候，他自己内心已经进行了一系列的决策，当公司掌握他所有有关的信息以后，尤其集团公司，更可以承担起一个全能的理财顾问的角色，把一个客户所有的金融需求都一站式的解决，这是带给我们非常大的影响。打破行业边界，这是第二方面。

　　第三讲一个非主流的观点，怎么样来看待数据化和模糊化的关系。我现在不说大数据，我觉得不能绝对化，也不能过于迷信。德国人的厨房里有各种各样的计量工具，容量精确到毫升，重量精确到克，时间精确到秒，每做一个东西严格按照那个东西来做，但是拿到中国的菜谱，什么都是适量，八成熟的时候加盐、料酒少许，最后大火收汤，都不是量化的，但是做出来的菜恰恰是最好的。

　　讲到服务，衡量服务的一个是态度，一个是尺度，尺度和速度是可以量化的，但态度没法量化，你可以要求你的业务员每天都是八颗牙齿，但是不是露出八颗牙齿就服务很到位了？不见得，那是一种职业的微笑，可能是假的，只有业务员真正的有职业精神，并且把客户当成他的衣食父母，他才会发自内心的主动的热情的提供全面的服务。所以，这些东西不可量化的，公司文化是以客户为本的才有可能提供更加贴近的服务。

　　最后用抄来的话结束我今天的发言，模糊是人类感知万物，获取知识，思维对立，决策实施的重要特征，模糊比清晰所拥有的信息量更大，内涵更丰富，更符合客观世界。谢谢。