——保险营销员体制改革系列报道：从保险代理人迈向“全金融管家”
日前，证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，有条件的保险公司、保险经纪公司和保险代理公司将可以销售基金。这意味着，不久将有由保险机构自己成立的基金管理公司加入基金阵营，届时保险营销员也将成为重要的销售渠道之一。从基金公司销售保险产品到保险公司销售基金，可见，混业经营已成为未来金融业发展趋势。作为为消费者提供保险服务的营销员，“全金融管家”无疑将成为代理人未来发展的方向。
保险代理人变身理财规划师
“人身险预定利率或将告别2.5%时代，保险产品可以和银行理财产品相媲美了。”一位保险代理人在看到寿险市场化利率获批的新闻后不禁感慨。“寿险利率放开，势必会加强保险市场产品的竞争力，消费者对于金融产品的可选性增多，对于我们代理人来说更应加强除保险外金融知识的学习，以不断适应金融市场的变化和客户多元化的需求。”这位代理人表示。
随着社会的发展，消费者对保险代理人的要求越来越高，专业制胜成为现代代理人的核心竞争力。业内人士表示，只销售某一家保险公司产品的代理人，缺乏市场竞争力，也难以满足客户需求；而专职代理人，要求该代理人专业知识过硬，知识面广泛，可同时代理多家保险公司产品，未来将更受客户青睐。
从目前保险业的发展环境来看，随着基金业务“闸门”的打开，未来保险公司还有可能成立自己的销售公司，开展信托、证券等业务，目标是打造一个能满足消费者全方位金融需求的金融集团。那时，综合性的保险代理人似乎更“吃香”，可以“打一份工，赚几份钱”。而对于消费者来说，也希望能获得这样的“一站式金融服务”，省时、省事。
其实，这种“一站式服务”在保险业已有实践。平安率先试水，在其收购深圳发展银行、组建平安大华基金公司之后，成为一家集保险、银行、投资等金融业务为一体的综合金融服务集团。
当然，混业经营并不意味着现有的保险代理人就可以直接销售基金，必须具备相关业务的从业资格才可以。也就是说，保险代理人在没有取得基金、证券等执业牌照之前，不能直接从事该项业务。对此，平安的做法是特设综合开拓部，由旗下各家专业公司配置拥有证券、基金、信托和银行等从业资格的各类代办专员。保险代理人利用自身对各产品的了解和对客户需求的认识，将客户需求与金融产品对接，具体业务则由代办专员向客户进行更详细的推介，合作完成最终销售。
从保险行业的核心价值来看，保险代理人要能够客观地为客户的未来幸福生活提供专业意见和解决方案，这也在一定程度上刺激了保险代理人由过去的单一化产品销售成长为具备综合理财能力的理财规划师。
混业经营对保险代理人的要求
日前，由《北京商报》联合和讯网发起的有关“您会通过保险营销员买基金产品吗？”的调查显示，有近七成的投资者认为不会从营销员那里购买基金。究其原因，有72.09%的投资者表示，保险营销员不够专业，不懂基金；15.06%的投资者直接表示不买基金；还有12.1%的投资者认为通过银行购买更值得信任。由此可以看出，消费者对于保险代理人的专业度有所顾虑。
那么，对于混业经营，保险代理人怎么看？“混业经营对于我们代理人来说是挑战也是机遇，在销售保险产品的基础上，还可以代理销售其他金融产品。”保险代理人小马感慨道。
东方华尔理财规划师、信诚人寿辽宁分公司代理人王喜晨表示，“由分业到混业，这就需要我们保险代理人跳出保险的圈子，放眼整个金融圈，认真学习金融行业中的每一个分支领域。当客户找到保险代理人时，我们不再像从前那样只懂保险，而是能提供多元化的综合金融架构和解决方案。”
记者发现，自营销员准入门槛提至大专后，很多公司特别注重对于新人的培养，而且培养的方向不再是只注重单一的保险知识学习，而是综合金融知识的培养，目标是打造更符合客户多元化需求的理财规划师。而随着经济发展和个人财富的增加，客户很难再满足于单一形态的金融服务，综合性理财需求是一个大趋势，高净值人群尤其如此。
因此，保险代理人要在提高专业能力的基础上，不断学习各方面的金融知识，利用业余时间进行“充电”，向着“全金融管家”方向靠拢。
消费者将是最终受益者
一位资深的保险从业人员曾经说过，“中国的保险业是在不适当的时间，由不适当的人，以不适当的方式，卖给了不适当的客户，这四个不适当，是造成中国保险业困局的主要原因。”
保险业发展到今天，经历了坎坷之后，不管保险代理人还是客户，都已接近相对成熟的发展阶段。客户的保险意识不断提高，相关的理财意识也在提高，此时保险代理人需要做的是如何顺应时代发展，将自己打造成为一名优秀的“全金融管家”。
“‘全金融’对于一些经纪公司、代理公司来说，实施起来较为简单，因为他们销售的是多家公司的产品，货比三家之后，为客户设计最为合适的保险方案，甚至是综合理财计划；而对于销售单一产品的保险公司来说，可能会有个过程。”某寿险公司负责人表示，“而对于消费者来说，将能获得保险代理人提供的全面的金融服务，从而获得最佳的金融方案，由此看来，消费者将是最终受益者。”
中央财经大学保险学院院长郝演苏曾对“全金融管家”的发展持高度肯定态度，他指出，“传统单一卖保险的营销员将来肯定会大量萎缩，为了求生存必然会转化成多元的金融产品销售中介。”因此，对于保险营销人员，谁能及早成为“全金融管家”，无疑将成为未来最成功的一群人。
后记
本版自推出“关注保险营销体制改革系列报道”之后，受到广大读者的关注。7月16日：“关注保险营销体制改革系列报道之一”——学历门槛提高：营销员能否“旧容”换“新颜”；7月23日：“关注保险营销体制改革系列报道之二”——“员工制”喜忧参半 突破口或在提高待遇；本期“关注保险营销体制改革系列报道之三”之后，系列报道告一段落。在此，本版编辑向广大热心读者表示感谢！读者朋友若有营销方面的创新见解和想法，欢迎来电或邮件沟通。
——保险营销员体制改革系列报道：员工制喜忧参半 突破口或在提高待遇
自中国保监会在2012年《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中提出引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障以来，多家保险公司和中介公司尝试推行了营销员“员工制”。“员工制”是否能助推营销体制改革？是否被营销员所接受？“员工制”一下步又将如何推进呢？
险企喜忧参半
作为保险业中直接面对客户的营销员，不仅是公司收取保费的重要力量，更是整个行业最直观的形象代表。然而近年来，这一群体的生存状况却不容乐观，由于“收入低、待遇差和社会形象不佳”等因素，越来越多的保险营销员开始流失，销售误导等不规范行为也频频出现。面对日趋严峻的形势，保险营销员管理体制改革的紧迫性和必要性也愈发凸显。
对此，保监会积极鼓励各家险企根据实际情况探索适合自身的营销员管理方式，并鼓励险企给予营销员一定的福利待遇。在保监会的号召下，多家险企积极响应。
据了解，2003年底成立的恒安标准人寿，在成立之初就采取了营销员“员工制”，是国内首创“员工制”销售模式的保险公司。目前恒安标准人寿探索出的员工制模式是：在公司从业满一年以上且考核达标的销售人员具备签订劳动合同的条件，合格的营销员可选择综合福利津贴制，即公司会额外支付一笔现金津贴到员工的工资里。
那么，签订劳动合同会不会有风险？该公司相关负责人表示，经过一年的考核期，通过筛选符合标准的营销员，再与其签署劳动合同是比较保险的。如果一上来就采取“员工制”，一旦考核不达标再与其解除劳动合同，有可能会引发劳动纠纷。
恒安标准人寿相关负责人认为，实施“员工制”，会提高销售人员的稳定性和归属感，且优越性相对于代理制是比较明显的。
继恒安标准人寿试点“员工制”之后，作为全国性专业保险销售服务机构——大童保险销售服务有限公司也开始试水“员工制”。公司与达到一定标准的优秀销售人员签订劳动合同，为其提供底薪和“五险一金”，以增强其职业安全感，同时建立“师徒利益世袭制、客户资源继承制、续期服务递归制”三大资产所有权制度，保护营销员的长期利益。
大童保险销售服务有限公司北京分公司副总经理常敬领表示，“员工制”释放了销售团队的生产力，并提高了销售人员的整体专业水平，自然也带动了销售指标与业务品质的大幅提高。
2013年伊始，新光海航人寿推出了一项“猎豹个险精英干部培养计划”，而与其他公司不同的是，新光海航人寿的这一培养计划对象并不是从已经取得优秀业绩的营销员中选择，而是招聘符合要求的营销员，并与之直接签订正式劳动合同。据悉，在这一计划下，营销员除将享受国家规定的“五（四）险一金”，法定假日及年假、婚假、产育假等假期制度外，还将享有补充医疗保险等与新光海航人寿员工同等的其他福利。
记者发现，目前试点“员工制”的险企大多营销团队规模较小，对于部分绩优人员实施“员工制”还能承受起。但是，对于营销队伍较大的险企来说，就会面临成本问题，对于企业来说也是一笔不小的数目。
营销员各持己见
目前保险市场有300多万保险营销大军，但他们因没有劳动合同、没有“五险一金”一直处于尴尬的社会地位。和讯网保险频道、《金融时报》联合发起“2013年保险业信心调查”显示，有44.22%的营销员认为在展业过程中遇到的最大困难在于保险业目前的形象问题；有18.50%的营销人员认为消费者保险意识有待提高；有8.98%的营销员选择市场竞争太激烈。
作为营销员本身，如何看待营销体制改革呢？调查结果显示，选择支持营销员体制改革的占比高达87.70%；选择不支持仅占6.59%。由此看来，绝大多数营销员希望能改善目前的从业环境。
而来自《中国保险业竞争力报告(2012-2013)》中的数据显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，2011年为1.27万元，是2005年以来新低，保险营销员的佣金收入增长率为-24.59%，延续2010年的负增长态势，达到2006年以来的新低，保险营销员服务竞争力的持续性不容乐观。
那么，是否营销员都期望成为企业的“员工”呢？
某公司营销员告诉记者，“员工制”对于他们来说，所带来的影响各有利弊。在享受员工福利待遇的同时，营销员要接受和公司员工一样的管理，比如上下班时间要严格执行公司规定，这其实对于经常在外拜访客户的营销员来说并不适合。
记者在采访中发现，业绩突出的营销员其实并不希望加入“员工制”，因为牵扯到相关税收问题，对于这部分人来说，代理制似乎更具优势。相对于此，业绩一般的营销员则更希望加入“员工制”。
以提高待遇为突破口
“营销中的合同制，提高了营销员的基本保障，是保险行业发展的一大进步，同时这也促使保险公司提高准入门槛，加强教育培训，在一定程度上能避免、杜绝销售乱象和理赔纠纷。”业内人士指出。但目前关键在于营销模式的转变，应当引导保险公司由重保费规模向保单质量转变。
新光海航人寿有关人士指出，尽管业内其他公司也曾陆续推出营销员“员工制”、营销员“双重合约”等模式，但各家公司的实际情况不同，必须要有企业能为中国寿险业数百万保险营销员的体制改革迈出具有实质性的一步，这既是挑战也是机遇。由于这种方式下公司成本相对较高，所以还是以走“精英”路线为主。但究竟这种方式在整个改革中会占到多大比重，以及什么类型的企业更适合，均不好判断，因为最重要的因素取决于各公司的营销战略。
目前保险公司在小范围内推行保险营销员“员工制”，但业务增长缓慢。恒安标准人寿曾在成立初期广泛推行“员工制”，然而几年下来，在职人员所剩无几。该公司负责招聘的人士介绍，“这一体制明显增加人力成本，一旦将目前300多万营销员转化为正式员工，员工基本保障的支出将让保险公司背负很大的资金压力。同时还将面临的问题是，营销领域很难以加班来衡量工作量，员工加班该不该支付加班费也是个问题。如果‘员工制’处理不好，将很容易在企业内部养一批闲人。”
营销员体制改革要推进，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障是基础。“员工制”下一步走向何方，提高待遇，促使其更关注长期利益或将是突破口。
——保险营销员体制改革系列报道：学历门槛提高：营销员能否“旧容”换“新颜”？
7月1日，《保险销售从业人员监管办法》(以下简称《办法》)正式实施。《办法》规定，保险销售人员应具备大专学历，并取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。保险销售从业人员的学历要求提高到大专，这既是回应社会关于提升保险从业人员素质的呼声，也是基于目前保险营销人员中大专及以上学历人员占比近30%的提升之举。提高营销员准入门槛必然会淘汰一些人，保险公司也会面临短期“阵痛”，但从长远来看，将有助于提升营销员的整体形象和保险业的社会地位。
提高学历门槛 保险公司面临“两难”
小李是一名本科毕业生，这几天正在为找工作到处奔波。小李之前在网上投了不少简历，但这些职位小李都不是十分满意。小李坦言，现在竞争如此激烈，找一份体面的工作并不容易。当记者问及是否对于保险销售感兴趣时，小李表示，保险营销员社会地位不高，最重要的是收入不稳定，保障少，若不是急需一份工作，自己不会考虑。
正如小李所说，收入低、保障少是保险营销员境况的真实写照，这也是多数人不愿意投身保险营销的原因之一。将营销员的学历提高至大专，会产生哪些影响？
“增员一直是寿险市场发展的主旋律，随着保险准入门槛的提高，势必会对增员产生影响。随着保险市场的壮大，整个行业将面临代理人稳定和增员的挑战。”某保险公司个险负责人告诉记者，“增员的学历素质提升了，相应保险公司给予新人的首期财务支援将增加，随后为留存代理人而配套的培训质量要求也将相应提高，这些必然会导致保险公司成本增加。”
据统计，2011年，保险销售从业人员学历在大专以下的占比为72.9%，国寿、平安、新华和太保占比分别为56.7%、38.5%、89%和62.8%。截至2012年底，全国有保险销售从业人员370余万人，大专及以上学历人员占比近30%；高中学历人员占比约60%；初中及以下学历人员占比约10%。也就是说，提高准入门槛的话，符合大专标准的只有近30%，那么，这是否会造成大部分营销员流失？
中央财经大学保险学院副院长徐晓华告诉记者，“提高保险销售从业人员的学历其实是保险行业形势发展之需要，寿险产品的销售技术含量高，销售人员需要具备一定的专业素质，虽然改革的过程中有些保险公司会面临‘阵痛’，但长远来看，是利于保险业发展的好事。”
“学历并不是衡量保险营销员能力的唯一方式，但是高素质人才的引人势必会提高保险营销的含金量，这是好事。保险产品是所有金融产品中最为复杂的，因为每个人的保险需求不同，这其实就对保险营销员提出了很高要求。按理说，保险营销员应该是专业含金量较高的职业，但是目前营销员的现状堪忧。归根结底，现在保险业所面临的问题是行业发展和人才储备不足的矛盾。”大童保险销售服务有限公司北京分公司副总经理常敬领说道。
目前，对于一些大型的保险公司来说，提高学历门槛势必会淘汰一批人。但牺牲规模换取价值，已成为中国保险业的改革方向。
各地因地制宜 化解学历障碍
营销员的学历门槛经历过反复。2006年之前，要求是高中学历。2006年，保监会发布《保险营销员管理规定》，参加资格考试的人员只要求具有初中以上文化程度。2010年保监会出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，指出保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。2012年保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，指出要牢固树立改革的信心和决心，坚定不移、稳妥渐进地推进保险营销员管理体制改革。直到2013年1月《办法》出台，提出保险销售人员应具备大专学历。
由最初的高中学历，到初中学历，再到目前的大专学历，可以看出监管部门一直在探索符合保险销售从业人员的准入门槛。不过，此次《办法》的出台，并没有采取“一刀切”的激进方式。中国保监会表示，具备大专以上学历的人员通过规定考试后取得的资格证书，在全国范围内通用；同时各保监局可根据辖内实际调整参考人员学历，但取得的资格证书仅在当地保监局辖区有效，这些人员欲跨区从事保险销售，还得另外参加考试取得相应资格证书。在农村基层，可以根据当地情况，要有一个缓冲期。
而考虑到目前保险公司的现实处境，在今年2月初的媒体通气会上，保监会保险中介监管部主任孟龙提出“老人老办法，新人新办法”的管理措施，并提出“大专学历是一项比较高和导向性的要求，各地保监局可以根据当地经济社会和保险市场以及教育发展水平，适当调整学历要求。”也就是说，各地可以根据地区实际情况，对于营销员的学历进行调整。
记者了解到，辽宁保监局对营销员报考学历条件实行三级管理政策：一是申请考取全国范围内通用的(A证)人员必须具备大专及以上学历；二是申请考取辖区内保险销售从业人员资格证书(B证)的人员必须具备高中及以上学历；三是农村基层地区考试人员仍按照关于实施农村保险营销员资格分类管理的相关规定执行，农村营销员考试成绩达到60分及以上的，视其学历情况发放相应资格证书，成绩为45分-60分(不含60分)的，发放新版《农村保险营销员资格证书》。
江苏保监局规定7月1日后报名参加资格考试的人员，应当具备高中(含同等学历)及以上学历。其中，1980年1月1日以后出生人员报名参加资格考试应具备大专(含同等学历)及以上学历。2015年7月1日起，所有报名参加资格考试的人员，必须具备大专及以上学历。农村保险营销员现行政策不变，但自2018年7月1日起，将不再开展农村保险营销员资格考试。
“6月底，协会参加考试的人员几乎天天爆满，很多人希望赶上‘末班车’，在这之前取得保险销售从业资质。我们统计了一下，这边仅6月份报考资质的人就有4000余人，相对于1年2.2万人次来说，相当于5个半月的报考量。”江苏省徐州市保险行业协会寿险部负责人告诉记者，“另外，很重要的一点变化就是，自7月1日《办法》实施后，参加考试的‘80后’大专生居多，而且通过率在90%以上，这在以前也是从未有过的。”
需要新鲜空气
在保险频道、《金融时报》联合发起的“2013年保险业信心调查”中，对于“您是否支持营销员体制改革”一项，87.51%的人表示支持；对于“您认为展业过程中最大的困难在哪里”一项，43.38%的人表示保险业形象有待提高。
从调查结果可以看出，社会对于保险营销员体制改革的呼声很高，从另一个方面也折射出保险营销员的社会地位。对此，营销员作何感想？
保险营销员小赵告诉记者，“我希望这个行业能有大量高学历、高素质的人才进来，希望能带来一些新鲜的理念和创意，从而消除社会对于保险营销员的误解，塑造新一代保险营销员的形象。”
可以说，《办法》背后的长期利好是不言而喻的。“一些大型保险公司可以借助此次契机对现有团队进行梳理，保证高素质人员进入，同时淘汰掉低素质人员，这对将来提升经营管理模式有好处。而那些中小型公司要在短期内打造高素质的代理人队伍会比较困难，这些公司很可能会逐渐外包给保险中介，所以高素质的代理人将来提供营销服务的公司可能不止一家。”某中介公司负责人告诉记者。
其实，将产品交给中介公司代理，就是产销分离的趋势，产销分离趋势有望提速的同时，营销员渠道就会受到冲击，那么是否又意味着保险公司新渠道的创新呢？
未来轻人力、重科技的新渠道是否会迎来快速发展？我们拭目以待。
相关链接
2006年，保监会发布《保险营销员管理规定》，指出参加资格考试的人员要求具有初中以上文化程度。
2010年，保监会出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，指出保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。
2012年，保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，指出要牢固树立改革的信心和决心，坚定不移、稳妥渐进地推进保险营销员管理体制改革。
2013年1月，保监会发布《保险销售从业人员监管办法》。自2013年7月1日起，保险销售人员应具备大专学历，并取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。